跨境电商直播怎么做？直播间海外用户调研这些技巧真的有用

说实话，之前我总觉得跨境电商直播嘛，不就是找个老外主播，对 着镜头卖货嘛。后来自己真正动手干了，才发现这里面的门道比想象 中复杂太多了。尤其是海外用户的调研这块，很多新手老板根本不 重视，结果直播间开了流量上不去，转化率低得吓人，根本不知道 问题出在哪里。

今天这篇文章，我想把自己踩过的坑、积累的经验都分享出来，特 别是关于海外用户调研的实操技巧。文章会结合一些行业数据和真 实案例，但不会罗列太多枯燥的理论。咱们就当是朋友之间聊天， 我把觉得有用的东西都告诉你。

为什么海外用户调研这么重要？

做过跨境电商的朋友应该都有同感，国内那一套直播打法，放在海 外市场往往水土不服。这不是能力问题，而是用户习惯、消费心理、 文化背景差异太大了。你在国内直播里喊"家人们"，海外用户根本 听不懂这种亲昵感；你在国内直播间搞限时秒杀，海外用户可能根 本不吃这一套。

我认识一个做服装出海的朋友，一开始信心满满，直接把国内直播 间的运营团队和话术全套搬过去。结果播了一个月，在线人数始终 是个位数，评论区全是英文问"what is this"根本没人下单。后来 他花了三个月时间专门做用户调研，重新调整选品、话术、直播时 间，销售额才慢慢起来了。

这就是不做用户调研的代价。与其花大价钱买流量、做推广，不如 先花时间真正了解你的目标用户到底是谁，他们在哪里，什么时候 有空，喜欢什么风格，愿意为什么东西掏钱。

海外用户调研的核心方法

1. 先搞清楚你的用户到底在哪里

这看起来是句废话，但很多老板真的人口普查没做明白。我说的不 只是知道用户在美国还是欧洲，而是要细化到城市层级、消费习惯、 年龄结构这些维度。

举个例子，如果你做东南亚市场，印尼和泰国用户的偏好就完全不 一样。泰国用户对价格敏感度相对较高，喜欢性价比高的产品；而 印尼用户可能更在意产品的独特性和社交属性。你在直播间的话术、 选品策略、活动设计都得跟着调整。

那具体怎么获取这些信息呢？现在有很多公开的数据平台可以参考， 比如各国的人口统计报告、社交媒体活跃度数据、电商平台的品类 销售排行等等。另外，也可以直接去当地的社交媒体、论坛上逛逛， 看当地用户在讨论什么、抱怨什么、需要什么。

2. 直播时段这件事，远比你想象的复杂

国内直播通常集中在晚上七八点以后，这个大家都有共识。但海外 用户的生活作息和我们完全不一样，你照搬这个时段，很可能播了 半天直播间里空无一人。

我建议在做海外直播之前，至少要花一到两周时间测试不同的直播 时段，记录每个时段的在线人数、互动量、转化率等数据。一般来说， 欧美市场的用户晚上比较活跃，但具体到每个国家也有差异。比如 英国用户可能比美国用户更早睡，东南亚用户则可能有午休习惯， 中午和傍晚都是流量高峰期。

这里有个小技巧：你可以参考当地电视台的黄金时段安排，或者看 看当地网红通常什么时候开播，跟着有经验的人走总不会错得太离 谱。

3. 语言和沟通方式要本地化，但不是简单翻译

这是很多跨境直播团队最容易踩的坑。请一个英语还不错的中国主 播，把中文话术翻译成英文照着念，结果就是用户觉得怪怪的，互 动不起来。

语言的本地化远不止是翻译，更是要符合当地用户的表达习惯和沟 通风格。比如美国用户喜欢直接了当的沟通方式，你可以在直播里 多用"amazing""incredible"这种夸张一点的表达；而日本用户则 更含蓄礼貌，你需要用更加客气、尊重的话术风格。

更深层次的是消费心理的差异。国内直播很流行的"家人们""宝宝 们"这种称呼，在英语语境里找不到完全对等的表达，勉强翻译过 去会很别扭。与其生搬硬套，不如找到当地消费者觉得自然的沟通 方式。

4. 了解当地的主流社交平台和内容偏好

海外市场和国内的一个很大区别是，社交平台的分布非常碎片化。 国内基本就是抖音、快手、微信，但海外有TikTok、Instagram、 Facebook、YouTube、Snapchat等等，每个平台的用户群体和内容 风格都不太一样。

你的目标用户平时泡在哪个平台？他们更喜欢看什么类型的内容？ 这些信息直接决定了你应该在哪个平台做直播，以及直播内容应该 怎么设计。比如TikTok用户普遍年轻化，内容偏好娱乐性强的；而 LinkedIn的用户则更关注专业性和实用性。

我的经验是，先选一两个主力平台深耕，不要一开始就铺开做。了 解透一个平台的用户，再考虑扩展到其他平台。

直播间内的用户行为观察技巧

除了前期的市场调研，直播过程中的用户行为观察也非常重要。这 时候你就是在自己的主场收集第一手反馈，错过了真的很可惜。

1. 评论区是最好的用户反馈来源

直播间里的评论区和弹幕，藏着大量用户的真实想法。用户问的最 多的问题是什么？他们在纠结什么？什么东西让他们犹豫了？这些 信息都能在评论区找到答案。

建议安排一个人专门负责实时整理评论区的用户反馈，归纳出高频 问题，然后在后续的直播里有针对性地回应。如果某个产品被用户 反复询问细节，说明你的产品展示可能不够清楚；如果用户总是问 到某个功能但你从来没提到过，那可能是产品介绍的遗漏点。

2. 关注用户的停留时长和流失节点

现在大部分直播平台都能看到用户的停留时长数据。如果发现用户 普遍在某个时间点大量流失，那很可能是在这个时间点发生了让用 户不感兴趣的内容。

常见的问题包括：主播的话术太枯燥、产品展示太无聊、互动环节 太敷衍等等。你可以通过对比不同直播场次的数据，找出哪些环节 用户的留存率更高，然后在后续直播中复制成功经验。

3. 尝试不同的互动方式，观察用户反应

国内直播常用的互动方式比如点赞、关注、抽奖、限时优惠券等， 在海外用户那里的效果可能完全不一样。有的海外用户对抽奖很买 账，有的则觉得太商业化；有的喜欢弹幕互动，有的更愿意私信咨 询。

我的建议是每隔几场直播就尝试一种新的互动方式，然后看数据哪 种效果最好。有些团队会直接问用户"你们想要什么福利"，让用 户自己参与活动设计，这样不仅能找到合适的互动方式，还能增强 用户的参与感。

技术层面的一些建议

说到跨境直播，技术问题是不可能绕开的。直播的清晰度、流畅度、 延迟这些参数，直接影响用户体验。如果直播卡成PPT或者延迟太 高，用户根本不会有耐心看下去，更别说下单了。

特别是做海外直播，你的服务器如果在大陆，海外用户访问延迟会 非常高，画面传输质量也难以保证。我身边很多做跨境直播的朋友， 都开始用专业的第三方音视频云服务来解决这个问题。

比如声网这种在纳斯达克上市的实时音视频云服务商，他们的技术 积累比较深，全球多个节点布局，能够做到全球秒接通，延迟控制 在毫秒级。而且不光是基础的直播功能，他们还有高清画质解决方 案、智能降噪、弱网抗丢包这些技术，对提升直播体验帮助很大。

为什么我要专门提技术服务商呢？因为跨境直播的技术门槛确实不 低，自己搭建服务器成本高、维护麻烦，而且很难保证全球范围的 服务质量。找一个靠谱的技术合作伙伴，能省去很多后顾之忧，把 精力集中在内容和运营上。

一些容易被忽视的细节

除了上面提到的大方向，还有一些小细节也很影响海外直播的效果。

首先是支付方式的本地化。不同地区用户习惯的支付方式不一样， 比如欧美用户常用PayPal、信用卡，东南亚一些地区常用电子钱包。 如果直播间里没有用户习惯的支付方式，转化流程就会卡在最后一步。

其次是售后服务的时区问题。海外用户和你有时差，客服响应速度 跟不上会严重影响用户满意度。最好能有当地团队的客服支持，或 者至少设置好自动回复，告知用户预计响应时间。

还有产品细节，比如说明书、保修政策这些看起来不起眼的东西， 海外用户其实很在意。产品包装上的文字是否需要多语言版本？使 用说明是否清晰易懂？出了问题用户该怎么联系售后？这些都要想 在前面。

写在最后

跨境电商直播这件事，说难不难，说简单也不简单。重要的是别急 着动手，先花时间把用户研究透彻。市场和用户都在不断变化，用 户调研不是做一次就够了，而是要持续进行的事情。

我自己的感受是，做海外市场最大的坑就是用国内思维去套海外用 户。每一个市场都有自己的特点，尊重这种差异，真正站在用户的 角度去设计直播内容和体验，才是长期能做下去的关键。

希望这篇文章能给你一些启发。如果有具体的问题想交流，欢迎大 家一起探讨。