在线教育平台的地推活动怎么开展

说到在线教育平台的推广，很多人第一反应就是投广告、做SEO、搞社交媒体营销。但其实，还有一种看起来很"传统"却依然有效的方式——地推。别一听到地推就想到发传单被路人扔进垃圾桶的场景，那是因为很多人没搞明白地推的正确打开方式。

地推的核心逻辑其实很简单：找到你的目标用户可能出现的地方，用他们感兴趣的方式建立联系。这件事看起来不复杂，但真正做起来会发现，里面的门道还挺多的。今天就来聊聊在线教育平台做地推的完整思路。

一、先搞清楚这3个问题再动手

1.1 你的用户到底是谁

在做地推之前，最重要的不是设计活动方案，而是回答一个看似简单的问题：谁会买你的课？

这个问题看起来简单，但我见过太多团队在这个问题上含糊其辞。有的团队说"我们的用户是家长"，这等于没说。小学一年级学生的家长和高中生的家长，关注点完全不一样。有的说"我们的用户是白领"，那更宽泛了，做IT的和做会计的，学习需求能一样吗？

真正的用户画像需要细分。你需要思考：年龄段是什么？处于什么人生阶段？通常在哪里活动？最关心什么问题？愿意为什么东西付费？把这些问题想清楚了，后面的地推才会有针对性。

举个例子，如果你做的是儿童编程教育，那你的目标用户就是6到12岁孩子的家长。这些家长通常在哪里？学校门口接孩子放学的时候，周末带娃去商场儿童区的时候，在家长群里讨论教育问题的时候。搞清楚这些，后面的选址和话术设计才有依据。

1.2 地推的目的是什么

不同目的对应完全不同的执行策略，这个一定要想清楚。

有的是为了品牌曝光，让更多人知道这个平台存在，这时候选人流量大的地方更重要。有的是为了获取销售线索，需要让路人留下联系方式或者预约体验，那就要设计更有针对性的互动环节。有的是直接促成交易，比如在商场里当场卖出课程包，那现场就需要有成交的条件和能力。

目的不同，考核指标也不一样。品牌曝光看的是触达人数和曝光量，销售线索看的是有效留资数，成交看的是当日销售额。目的模糊的话，执行的时候就会左右摇摆，最后不知道该看什么数据。

1.3 用户为什么会对你感兴趣

这个问题想清楚了，地推就成功了一半。

用户的时间都是有限的，没有人专门等着来了解你的在线教育平台。用户愿意停下来听你讲几句，一定是因为你触动了他的某个需求点。这个需求点可能是"我家孩子正好需要这个"，也可能是"你们这个免费体验听起来不错"，还可能是"扫码送个小礼品挺划算的"。

你需要站在用户的角度思考：他们现在最焦虑什么问题？你的产品能解决什么问题？用什么样的话能让他们产生"说得就是我"的共鸣？

举个真实的例子。某在线少儿英语平台在地推时，发现很多家长其实不是不想给孩子报课，而是担心孩子不愿意学、坚持不下来。他们后来调整了话术，重点强调"我们的课程设计让孩子爱上学习"，而不是一上来就介绍课程体系有多牛。这就是从用户痛点出发的思维方式。

二、选址和时机：去用户会出现的地方

2.1 选址的基本逻辑

地推选址不是哪里人多去哪里，而是哪里有你的目标用户去哪里。

人流量的质量比数量重要。一条商业街上可能有一万人经过，但真正有可能是你客户的可能只有几百人。与其在一条商业街发传单，不如去一个目标用户聚集的精准场所。这就是为什么很多在线教育平台愿意花钱进学校、进社区、进写字楼的原因。

常见的地推场所大概可以分为这几类：

教育相关场所是首选。学校门口、培训机构门口、教育展会、图书馆，这些都是家长集中的地方。用户来这些地方本身就是带着教育需求的，转化率通常比较高。挑战是这些地方通常不允许随意摆摊，需要提前沟通或者合作。

社区场景也很重要。社区里通常有业主群、妈妈群，社区公告栏、快递柜、物业前台都是可以触达的渠道。社区地推的优势是可以反复触达，同一个社区跑几次，用户印象会加深。

商圈和公共场所比如商场、超市、书店、影院大厅，人流量大，适合做品牌曝光。但这些地方用户的目的不是教育，需要用更有吸引力的方式把他们拉过来。

线上线下结合的场所也值得考虑。比如和一些线下机构合作，让他们在自己的场地帮你做推广，或者在用户会使用的线上社群、论坛里做活动，然后把用户引导到线下场景来体验。

2.2 时机选择有讲究

同样的地点，不同的时间，效果可能差好几倍。

工作日和周末的用户构成完全不同。学校门口工作日主要是老人接孩子，周末才是父母自己带。商场工作日以老年人为主，周末才是年轻家庭。写字楼工作日白天是白领，周末几乎没人。

一天中的时段也很重要。早上送孩子上学的时间、傍晚接孩子的时间、周末上午十点到十二点、下午两点到五点，这些都是黄金时段。这些时段用户有比较充裕的时间，愿意停下来了解。

还要考虑季节和节点。开学季是家长最关注教育的时候，寒暑假是家长考虑下学期安排的时候，六一、母亲节、父亲节这些节日也可以结合营销主题做活动。避开一些大家都在休假的时间，比如大年三十初一那种日子，那几天用户的心思完全不在这里。

三、现场执行：让用户愿意停下来

3.1 物料设计要用心

地推物料是用户对你的第一印象。马马虎虎的传单、皱巴巴的宣传册、配色奇怪的展板，都会让用户潜意识里觉得这个平台也不太靠谱。

物料的核心功能是传递信息和引发兴趣。信息要清晰准确，你的平台叫什么名字，提供什么服务，有什么优势，用户能获得什么，这些信息要在第一时间传达清楚。引发兴趣则需要一些技巧，可能是用一个吸引人的标题，可能是设计一个有趣的互动环节，也可能是一个实用的小礼品。

物料的形式可以多样化。易拉宝适合展示详细信息，传单适合快速发放，小礼品适合吸引停留互动，二维码展架适合引导线上关注。不同物料组合使用，效果比单一种类好很多。

有一点要特别注意：物料上的信息一定要和线上内容一致。用户扫码进去看到的页面要和传单上宣传的内容相符，否则用户会有被骗的感觉。

3.2 话术设计是核心

用户愿不愿意停下来听你说，关键在你的前三句话。

第一句话要引起注意。不要说"您好，我们在做推广"，这种话用户听了躲都来不及。要说"您家孩子上几年级了"或者"我注意到您刚才在看儿童教育的书"，这种话能让用户觉得你是针对他来的，而不是广播式推销。

第二句话要引发兴趣。用一两句话概括你的核心价值主张，而且这个价值要能和用户的需求挂上钩。比如"我们这个课程是专门帮助小学生培养数学思维的，很多家长说孩子学了一个月以后对数学明显有兴趣了"。

第三句话要给出行动指引。到了这个阶段，用户如果感兴趣的话，就会想知道更多。这时候要给用户一个清晰的下一步行动指引，比如"您可以扫码领一节免费体验课让孩子试试"，或者"我们这边有个小活动，您参与一下可以领个礼品"。

话术不是固定不变的，要根据现场情况灵活调整。有的用户时间充裕，可以多聊几句；有的用户明显赶时间，就要精简高效。有的人对价格敏感，有的人更在意效果，有的人看重品牌口碑，沟通的重点都要相应调整。

3.3 团队培训不能省

再好的策略，执行的人不行也没用。

地推团队需要了解的不只是话术，而是整个产品的逻辑。自己都不相信产品的人，说出来的话是没有感染力的。培训的时候要让团队成员自己体验一下产品，理解产品到底能解决什么问题，这样在和用户沟通的时候才能有真情实感。

现场执行会遇到各种情况：用户质疑产品怎么办？用户讨价还价怎么办？用户提出超出权限的要求怎么办？这些都要有应对预案。培训的时候可以模拟各种场景，让团队成员提前练习。

激励机制也很重要。地推是个辛苦活，风吹日晒的，如果只有基本工资没有提成，团队积极性很难保证。可以设计阶梯式的提成方案，业绩好的团队成员收入明显更高，这样才能形成正向循环。

四、转化链路设计：从留资到成交

4.1 第一次接触只是开始

地推现场能直接成交的比例通常不高，大部分用户只是留下了联系方式或者预约了体验。这只是开始，后续的转化才是真正决定地推效果的关键环节。

用户留下联系方式后，要有明确的跟进流程。第一时间发送确认短信或微信，告知用户后续安排。如果承诺了免费体验，要尽快安排，不要让用户等太久。每一次触达都要给用户一个继续沟通的理由，而不是机械地推销。

跟进节奏要有讲究。刚留资的24小时内要完成首次跟进，这时候用户印象还比较深。过了一周还没联系，用户可能早就忘了你是谁。同时也不能骚扰得太频繁，把用户搞烦了就把你删了。

4.2 数据追踪持续优化

地推不是做一次就完事了，每一次活动都要复盘数据，持续优化。

需要追踪的数据包括：触达人数、有效留资数、留资转化率、最终成交数、成交成本。这些数据要分解到每一个点位、每一天、每一个执行人员。只有这样才能知道哪里做得好、哪里需要改进。

常见的问题模式大概有几种：有的点位人流量大但留资率低，可能是话术有问题或者物料不吸引人。有的点位留资率不错但转化率低，可能是后续跟进的流程有问题。有的点位效果一直不错，可以总结经验复制到其他点位。

五、线上线下协同：放大地推效果

5.1 结合线上能力提升效率

现在做地推，最好是线上线下结合着来。

用实时音视频技术，可以实现远程体验和咨询。用户在地推现场扫码后，可以直接和线上的课程顾问视频连线，不用等约好的时间，当场就能了解个大概。这种即时响应能大幅提升转化率。

智能客服也可以接入到地推的转化链路中。用户扫码后先和智能客服对话，解答一些常见问题，过滤掉没有真实需求的用户，把真正有意向的用户转给人工顾问。这样顾问就能把时间花在更有价值的事情上。

还可以设计一些线上互动环节。比如扫码关注后解锁一个测评工具，用户可以给孩子做一个学习能力测评，基于测评结果再推荐相应的课程。这种方式比直接推销更容易让用户接受。

5.2 私域流量沉淀

地推获取的流量，要尽可能沉淀到私域流量池里。

用户留资后，引导添加企业微信或者加入社群。这些私域触点是可以反复利用的，不像一次性的传单发完就结束了。在私域里可以做持续的内容输出、活动预告、优惠通知，建立长期的用户关系。

社群运营要有策略。不是每天发广告就行了，要提供价值。比如分享教育相关的实用信息、组织打卡学习活动、举办线上讲座。用户觉得在群里能学到东西，才会愿意留下来。

六、避坑指南：这些弯路别走

6.1 准备工作不足

见过不少地推团队到了现场才发现物料没带齐、展架太高够不着、二码打不开这种情况。这都是准备工作没做到位。出发前要 checklist 核对所有物料，检查设备电量，准备备用方案。

6.2 执行流于形式

有些团队把地推当成完成任务，拍几张照片发完朋友圈就算结束了。这种形式主义的地推不如不做。地推的每一个环节都要有明确的目标和考核，做完要算投入产出比。

6.3 后续服务脱节

用户现场留资满怀期待，结果三天没人联系，一周没人记得他是谁。这种情况太多了。地推团队和销售团队要有明确的交接流程，后续跟进的话术要提前准备好，让用户感受到被重视。

6.4 不考虑用户体验

强拉硬拽、反复纠缠、夸大宣传，这些都是伤害用户体验的行为。短期可能能拿到几个单子，长期来看是把品牌口碑做坏了。用户体验是底线，不能碰。

说到在线教育平台做地推这件事，表面上看是体力活，实际上是个技术活。选址、话术、物料、转化、数据优化，每个环节都有讲究。做得好的团队能把地推做出规模效应，做得不好的团队烧钱还没效果。

不过说到底，地推只是一种获客手段。最终决定用户是否付费的，还是产品本身的质量和服务。地推把用户拉进来，如果产品和服务跟不上，用户还是会流失。所以地推和产品的配合才是关键。

希望这些经验对正在考虑做地推或者地推效果不太好的团队有帮助。如果你正在用音视频云服务来提升在线教育的体验，可以关注一下业内头部服务商的技术能力，毕竟好的技术底座能帮你省很多事。