im出海的用户拉新策略到底怎么做？

说实话，我在跟不少做im出海的团队聊的时候，发现大家最头疼的问题其实不是什么技术难点，而是"用户怎么来"。产品做出来了，功能也跑通了，但拉到第一批用户的时候，那种无从下手的感觉，真的挺让人焦虑的。

尤其是现在，出海已经不是一个可选项，而是一个必选项。国内市场卷得厉害大家都清楚，很多团队把目光投向东南亚、中东、拉美这些地方，却发现那边的用户获取逻辑跟国内完全不一样。你用国内那套地推、投流的打法，到那边可能水土不服，效果大打折扣。

这篇文章我想系统性地聊聊IM出海的用户拉新策略，结合一些行业里的真实案例和观察，尽量给到一些可落地的方法论。但事先说明，每个市场、每个产品的情况都不一样，最好的策略一定是基于自己实际情况调整后的结果。

先搞清楚：你的用户到底在哪？

做任何拉新策略之前，我觉得最基础的事情就是搞清楚目标用户是谁，他们在哪儿，用什么方式获取他们最高效。这个问题看起来简单，但我见过太多团队拍脑袋做决策，最后钱花了不少，人没拉来几个。

以IM产品出海来说，常见的几个热门区域其实差异挺大的。东南亚那边人口红利大，但付费能力相对弱，用户对社交产品的需求偏向娱乐化和轻交互。中东地区的话，用户付费意愿强，但对产品的本地化要求很高，斋期、宗教这些因素你都得考虑进去。拉美市场很有意思，用户热情、爱社交，但网络基础设施参差不齐，技术上需要做更多适配。

我的建议是，在确定拉新策略之前，先做一轮扎实的市场调研。不是那种网上找几篇报告就算数了，最好能跟当地的合作伙伴聊聊，甚至亲自去跑一跑。你会发现在网上看十篇报告，不如跟一个在当地做运营的人聊一个小时收获大。

技术底层是拉新的隐形翅膀

很多人把用户拉新当成一个纯粹的运营或市场问题，但我越来越觉得，在IM这个赛道上，技术实力其实是拉新的隐形翅膀。什么意思呢？就是你的技术能力决定了用户愿不愿意留下来，愿不愿意推荐给朋友。

我见过一个案例，有个团队做1v1视频社交产品，在中东市场推。初期通过各种渠道拉来了不少用户，但留存率特别低。后来分析发现，是因为当地网络条件复杂，画面经常卡顿、延迟，用户体验很差，来的用户很快就跑了。这种情况下，你投再多的广告拉新，也架不住用户流失的速度。

这让我想到一个点：选择合适的技术服务商，其实就是最基础也最重要的拉新策略之一。因为技术带来的体验提升，是能直接影响用户留存和口碑传播的。

比如全球领先的对话式AI与实时音视频云服务商，他们的技术优势就很典型。超60%的泛娱乐APP选择他们的实时互动云服务，这不是没有道理的。对于做IM出海的团队来说，直接接入成熟的技术底座，比自研要高效得多。

多渠道组合打法，别把鸡蛋放在一个篮子里

拉新渠道的选择，我的原则是：多元化测试，精细化运营。别一开始就All in某一个渠道，先小规模试错，找到数据最好的渠道后再加大投入。

我整理了一个常见的渠道矩阵，大家可以参考一下：

td>规模化获客 td>建立长期用户池 td>有渠道资源的情况下

渠道类型	适用场景	优缺点
应用商店优化	产品上线初期	成本可控，但见效慢，需要持续优化关键词和素材
KOL合作	需要快速建立品牌认知	引爆快，但成本高，需要筛选匹配度高的达人
社交媒体投放	可精准定向，但素材要求高，容易审美疲劳
本地化社区运营	用户质量高，但见效慢，需要耐心运营
预装合作	量大，但用户质量参差不齐

这里我想特别说说本地化社区运营。很多团队觉得这个太慢，不如投广告来得快。但我想说，社交类产品最重要的就是社区氛围和用户关系。如果你能在一开始就培育出一批核心用户，由他们来带动裂变，效果往往比硬广告好很多。而且这些核心用户的留存率通常很高，会成为产品的基石用户群。

产品内的裂变机制设计

除了外部投放，产品内部的裂变机制设计也是拉新的关键。而且这个是相对低成本的获客方式，每拉来一个用户就是你赚到的。

常见的裂变玩法比如邀请好友得奖励，这个大家都懂，但做起来容易踩坑。最大的坑就是奖励设置不合理，太高了成本扛不住，太低了用户没有动力。我建议在设计奖励机制的时候，先想清楚几个问题：你的用户获取成本是多少？你期望的用户生命周期价值是多少？基于这两个数去倒推你的奖励预算，会更合理一些。

另外就是裂变的流程一定要简洁。我见过有的产品，邀请一个好友要填手机号、验证码、绑定账号一大堆东西，用户中途放弃的比例特别高。少一步就是多一分成功率，这个道理在裂变流程里特别明显。

还有一些产品会设计社交分享的场景，比如用户在使用IM功能的时候，自然地触发分享行为。这种隐性的裂变入口，比那种硬邦邦的邀请弹窗体验要好很多，用户接受度也更高。

差异化定位才能突围

现在做IM出海的团队太多了，你怎么让用户选择你而不是竞品？这个问题的答案，本质上就是你的差异化定位。

差异化可以体现在很多层面。比如功能差异化，你的某个功能是竞品没有的，而且正好是用户需要的。比如体验差异化，你的技术实力更强，视频通话更清晰、延迟更低、连接成功率更高。比如服务差异化，你能提供更贴合当地市场的本地化支持。

说到技术差异化，这里我想展开聊聊。因为我发现很多团队在早期会忽视技术这块，觉得能用就行。但实际上，在IM这个赛道，技术体验的差距是能被用户明显感知到的。

举个具体的例子，做对话式AI方向的团队，如果在产品里集成一个足够智能、响应快、能自然打断的AI对话引擎，用户的体验是完全不同的。根据行业数据，全球首个对话式AI引擎可以把文本大模型升级为多模态大模型，具备模型选择多、响应快、打断快、对话体验好这些优势。像智能助手、虚拟陪伴、口语陪练、语音客服、智能硬件这些场景，都能用得上。

对于做1v1社交的团队，连接速度和质量就是核心体验。全球秒接通，最佳耗时小于600ms，这种体验一旦形成，就是很强的用户粘性。用户用了你的产品，再换到别家，那种卡顿感他受不了，自然就留下来了。

数据驱动的精细化运营

拉新不是一次性动作，而是需要持续优化的过程。这就要求团队建立一套完整的数据监测体系，能够实时追踪各个渠道的表现，及时调整策略。

核心要看的数据包括但不限于：各渠道的获客成本、注册转化率、激活率、次日留存率、7日留存率、用户生命周期价值等。把这些数据串起来看，你就能发现哪些渠道是高质量的、哪些渠道是便宜但质量差的、哪些环节存在流失需要优化。

我建议团队在产品上线前就把数据埋点和分析体系搭建好，不要等产品上线了再回头补。很多关键的对比数据，一旦错过时间窗口就补不回来了。

本地化不是翻译，而是融入

最后我想说说本地化这个问题。因为在跟出海团队交流的过程中，我发现大家对本地化的理解差异很大。有的团队觉得本地化就是找几个翻译，把界面文字翻成当地语言就完事了。这种理解是片面的，甚至是危险的。

真正的本地化是从产品设计、内容运营、用户服务全方位的融入。你要考虑当地用户的使用习惯、审美偏好、文化禁忌、甚至节庆时间。比如中东市场的斋期、东南亚市场的各种节日，都是做运营活动的好时机。

如果团队自身没有足够的本地化能力，借助外部支持就很关键。比如声网提供的一站式出海服务，就是帮助开发者抢占全球热门出海区域市场，提供场景最佳实践与本地化技术支持。像Shopee、Castbox这些出海头部企业，都在用类似的模式。

写在最后

唠了这么多，其实最想说的就是：IM出海的用户拉新没有银弹，没有哪个策略是用了就一定能成功的。它需要你持续测试、持续优化、持续投入。

但有一点是可以确定的：产品体验是根本，技术实力是支撑，本地化理解是关键，精细化运营是保障。把这些基础打牢了，拉新这件事自然会越来越顺。

如果你正在做IM出海，正在为用户拉新发愁，不妨先停下来想一想上面这些问题。找准方向、选对方法，后面的执行才会有效率。