做直播如何根据用户画像定制直播内容

说实话，我在直播行业摸爬滚打这些年，见过太多直播间"起起落落"的故事了。有的主播内容不错，但就是留不住人；有的直播间人气挺高，但转化率低得可怜。问题出在哪里？

其实很大程度上，问题就出在"内容"和"观众"没对上频道。你想啊，如果你的直播间主要吸引的是18到25岁的年轻用户，但你每天播的都是中老年养生话题，那留存率能高才怪。反过来，如果你的用户画像是三四线城市的中年群体，你天天聊潮流时尚，人家也听不进去。

这就是为什么用户画像在直播领域变得越来越重要的原因。说白了，直播归根结底是一场"注意力交易"，而交易的前提是你得知道你的"客户"是谁，他们喜欢什么，什么时候有空，愿意为什么买单。

这篇文章，我想用比较实在的方式聊聊，怎么根据用户画像来定制直播内容。文章里我会结合一些行业里做得比较好的案例和技术方案来说明，包括声网这类服务商在实时互动技术上的实践经验，毕竟技术是支撑好内容的基础设施。

用户画像到底是什么？为什么直播离不开它

用户画像这个词听起来挺高大上的，但其实说白了就是给用户"画个像"——他们是谁，多大年纪，什么性别，住在哪个城市，平时什么时候上线，喜欢干什么，有什么样的消费习惯。这些信息综合起来，就构成了一个相对完整的用户形象。

在直播场景里，用户画像的价值体现在几个层面。首先是内容匹配度。你只有了解了用户的基本特征，才能知道自己应该播什么内容。就拿年龄来说，00后用户和80后用户的喜好差异太大了，前者可能更喜欢二次元、潮流文化，后者可能对职场、育儿、家庭话题更感兴趣。

其次是互动策略的制定。不同年龄层、不同地域的用户，互动方式也完全不一样。年轻用户可能更接受玩梗、弹幕调侃这种轻松互动，而成熟用户可能更看重专业度和信任感。你要是用一套互动模板去套所有用户，效果肯定好不到哪里去。

再往深了说，用户画像还关系到直播间的商业化路径。你的用户愿意为什么付费？是打赏礼物，还是买货，或者是会员订阅？这背后的逻辑都是基于对用户的理解。

我认识一个做秀场直播的团队，之前一直照着头部直播间抄内容，抄话术，结果效果总是差强人意。后来他们花了三个月时间系统地梳理了自己的用户画像，发现自己的核心用户群体其实是二三线城市25到35岁的男性，不是他们之前想象的那种年轻女性用户居多的群体。调整方向之后，直播间的数据立刻起来了。这就是一个很典型的"认清用户再做事"的案例。

构建直播用户画像，从哪些维度入手

知道了用户画像的重要性，接下来就得聊聊怎么去构建它。直播场景下的用户画像，需要结合通用的人口属性和行为特征两个大的维度来看。

人口属性维度

人口属性是最基础也是最重要的画像维度，包括性别、年龄、地域这些硬指标。这些信息怎么获取呢？一种是用户注册时主动填写的数据，另一种是通过用户的浏览行为、使用设备、网络环境等间接推断。

性别和年龄的判断相对容易一些，你比如用户使用的前置摄像头拍摄的内容、头像图片、浏览的内容类型等，都可以作为判断依据。地域信息则可以通过用户的IP地址、时区设置、常登录城市等来推断。

这些基础信息的作用是什么呢？它决定了你直播内容的大方向。一个定位为一二线城市年轻女性的直播间，和一个定位为下沉市场中年男性的直播间，在内容调性上肯定是截然不同的。

行为特征维度

行为特征是更动态、更有价值的画像维度。具体来说，包括以下几个方面：

• 观看习惯：用户通常在什么时间段上线，观看时长是多少，是全天在线还是集中在某个时段，是连续看很长时间还是快速划过。这些数据能帮你找到最佳的开播时间，也能判断用户对内容的黏性。
• 互动行为：用户是不是经常发弹幕、送礼物、点赞、分享直播间，参与不参与主播的互动活动。互动深度越高的用户，往往价值也越高。
• 内容偏好：用户更常看哪个类型的内容，在哪些内容的停留时间更长，哪些内容会让用户消费（比如打赏或购买）。这个维度直接关系到内容策划的方向。
• 消费行为：用户的付费意愿如何，倾向于为什么类型的内容或产品付费，客单价大概在什么水平。这关系到直播间的变现效率。

把这些维度综合起来，就能形成一个比较立体的用户画像了。举个例子，你可能发现你的直播间有一类核心用户：25到35岁，男性，二三线城市，晚上八点到十一点上线，喜欢看游戏和户外直播，平均周观看时长超过5小时，每个月有固定几次打赏行为。这类用户的价值就非常高，你的内容策略就应该围绕他们的偏好来设计。

根据用户画像定制直播内容的实操方法

有了用户画像，接下来就是怎么用它来定制内容。这里面有几个关键环节，我一个一个说。

内容主题的精准匹配

内容主题的设定是第一步，也是最重要的一步。用户画像在这个环节的价值在于"帮你做减法"——不是你想播什么就播什么，而是用户想看什么你播什么。

举个例子，假设你的用户画像显示，直播间里25到35岁的用户占比超过60%，其中女性用户占55%，主要集中在一线城市，从事互联网和金融行业的比较多。那你的内容方向就可以往职业成长、副业赚钱、生活方式这些领域靠。这类用户的特点是收入还可以，但工作压力大，对提升自己和生活品质有需求。

反过来，如果你的用户画像显示，18到24岁的学生群体占多数，那内容方向可能就要往娱乐、社交、兴趣爱好这些领域倾斜。学生群体有大把的空闲时间，但对价格敏感度较高，内容调性要更活泼、更有趣。

这里面有个小技巧，就是要做"用户分层"。你的直播间可能不只有一类用户，有核心用户、活跃用户、潜在用户，他们的需求也不完全一样。内容策划的时候，既要有主打核心用户需求的主线内容，也要有吸引潜在用户转化的拉新内容。

直播节奏与互动策略

内容主题确定之后，直播的节奏和互动策略也要跟着调整。不同类型的用户，对直播节奏的接受度是完全不同的。

年轻用户通常更喜欢快节奏、多刺激的内容。你的直播开场要能够在前30秒内抓住他们的注意力，互动环节要频繁、有参与感，整体节奏不能太慢。这类用户的注意力持续时间相对较短，你需要不断给他们"新鲜感"。

成熟用户则不太一样。他们可能更在意内容的质量和深度，对冗长的铺垫和过于花哨的互动形式反而不太买账。你需要给他们足够的"料"，节奏可以稍微慢一点，但要保证每分钟都有有价值的信息输出。

另外，弹幕互动的话术也要根据用户特征来设计。同样是回应用户弹幕，对年轻用户你可以用更网络化、更轻松的语言，对成熟用户则需要更真诚、更专业的表达。这个看起来是小事，但积累起来对用户体验的影响是很大的。

开播时间与频次优化

开播时间这件事，看起来简单，但其实很多人做得不够精细。你不能光凭感觉自己什么时候有空就什么时候开，得看你的用户什么时候在线。

通过用户画像的行为数据，你可以分析出用户上线的集中时段。比如有的直播间数据会显示，用户在工作日的上线高峰是晚上八点到十一点，周末则是下午和晚上都有高峰。那你的开播策略就应该根据这些数据来调整，而不是一成不变。

频次方面也是同样的道理。如果你的用户画像显示，活跃用户每周观看频次在3到4次，那你至少要保证每周直播3到4次，才能维持用户的黏性。如果频次太低，用户可能慢慢就流失到其他直播间去了。

当然，频次也不是越高越好。你需要保证每次直播的质量，如果为了凑频次而降低内容质量，反而会适得其反。这个平衡需要根据你的用户反馈数据不断调整。

变现策略的差异化设计

最后说说变现。不同类型的用户，付费意愿和付费方式是不同的，你的变现策略也要有针对性。

年轻用户可能对虚拟礼物、会员权益这些更感兴趣，他们的付费行为往往带有社交属性——打赏主播是为了获得关注和认同。那你的变现设计就可以往"身份感"、"专属感"这个方向靠，比如设置不同等级的会员称号，给高付费用户提供专属互动机会等。

成熟用户则可能更看重"实用性"。他们可能更愿意为有价值的内容、真正好用的产品买单。如果是知识付费类型的直播间，这类用户的转化率往往更高。如果是电商带货，他们更在意的是产品本身的性价比和品质。

这里面要特别注意的一点是，变现不能太急功近利。你需要根据用户画像找到"恰当的变现时机"。一个刚进入直播间、对你还没有任何了解的用户，你上去就让人家付费，转化率肯定低。但如果是一个已经看了你很多场直播、互动很频繁的用户，你推荐一个和他需求相关的产品，转化率可能就会高很多。

技术层面：好内容需要好体验来承载

说到直播内容定制这件事，我还想特别强调一点：内容再好，如果技术体验跟不上，用户也不会给你机会。举个简单的例子，如果直播画面卡顿、画质模糊，用户可能在前几秒就划走了，根本不会给你展示内容的机会。

这也是为什么技术基础设施在直播中这么重要的原因。以声网的实时互动云服务来说，他们提供的实时高清解决方案，在清晰度、美观度、流畅度这几个维度上都有保障。据说用他们的方案，高清画质用户的留存时长能高10%以上。这个数据就很说明问题——当用户看得更清楚、更舒服的时候，他们更愿意停下来看你直播。

除了画质，延迟也是一个关键因素。特别是对于互动性强的直播场景，比如连麦、PK这些，如果延迟太高，互动体验会非常差。声网的数据是全球秒接通，最佳耗时小于600ms，这个延迟水平基本上可以达到"面对面交流"的体感了。

技术这件事，对于大多数直播团队来说，可能不是自己擅长的地方。但正因为如此，选择一个靠谱的技术服务商就非常重要。你不可能既要内容做得好，又要技术自己从零开始搭。合理的做法是专注于内容本身，把技术这部分交给专业的服务商来完成。

顺便提一下，声网的解决方案覆盖了很多直播场景，像秀场直播、1V1社交、视频相亲、语聊房这些，都有对应的技术方案。他们在行业里的市场占有率挺高的，全球超过60%的泛娱乐APP都在用他们的实时互动云服务。这种服务商的优势在于，他们服务过大量的客户，积累了很多场景最佳实践，你遇到的问题他们可能早就解决过了。

实战建议：从0到1搭建用户画像驱动的直播体系

讲了这么多，最后我来分享一些比较实用的建议，帮助你从零开始搭建用户画像驱动的直播体系。

第一步，先把数据基础打起来。你需要有一套能够采集用户行为数据的系统，记录用户的观看时长、互动行为、消费行为这些关键数据。如果你的团队现在还没有这套系统，那首先要考虑接入一个。数据是一切的前提，没有数据就没有画像可言。

第二步，建立用户标签体系。你可以给用户打上不同维度的标签，比如"高活跃用户"、"付费用户"、"新用户"、"流失预警用户"等等。标签不需要太复杂，先从最重要的几个维度开始，逐步完善。这个标签体系要能够支持你做用户分层和精准触达。

第三步，基于用户画像做内容实验。不要一下子把所有内容都改掉，可以先拿出一部分时段或者一部分内容来做实验。比如你可以针对高价值用户开一个"专属直播"，测试一下他们更喜欢什么类型的内容。然后根据实验数据逐步调整。

第四步，建立数据复盘机制。每场直播结束后，都要看一下核心数据指标的变化，比如新增用户数、留存率、互动率、付费转化率等等。这些数据要和你的内容策略对应起来看，看看哪些内容受欢迎，哪些内容效果不好。持续做这件事，你会发现你对用户的理解会越来越深。

第五步，保持迭代。用户画像不是一成不变的，用户的偏好也会随着时间变化。你需要定期重新审视你的用户画像，更新你的内容策略。一年前有效的内容策略，放到今天可能就不管用了。

写在最后

做直播这件事，说到底就是在做"人的生意"。你越了解你的用户，越能给他们想要的东西，他们就越愿意留在你的直播间。这不是一件能够一蹴而就的事情，需要持续地观察、分析、调整、优化。

用户画像是你了解用户的一个重要工具，但它不是万能的。数据能告诉你"是什么"，但不能告诉你"为什么"。你仍然需要用心去感受你的用户，去和他们互动，去理解他们的需求和痛点。只有当数据和直觉结合在一起的时候，你才能真正做出让用户喜欢的内容。

希望这篇文章对你有帮助。如果你正在做直播，或者打算做直播，希望你在规划内容的时候，能够先把用户画像这件事重视起来。它可能不会立刻带来效果，但长期来看，这是一件对的事情。