直播间商品卖点提炼万能公式：说人话的艺术

做直播电商的朋友们，有没有遇到过这种情况：产品明明很好，technical参数一堆，但观众就是不下单？你不是一个人。我见过太多直播间，主播专业知识过硬，产品的每一个功能都讲得清清楚楚，结果弹幕冷冷清清，转化率低得让人心慌。反观隔壁直播间，主播看起来普普通通，介绍产品就随口聊几句，订单却刷屏一样。

问题出在哪？答案可能出乎你的意料——不是你的产品不够好，而是你没有把产品翻译成人话。

今天我想和你聊聊直播间商品卖点提炼这件事。没有晦涩难懂的理论，也没有花里胡哨的套路，只有一个我反复验证过的"万能公式"。学会这个，你直播间的人气、转化、复购，都能上一个台阶。

为什么你的卖点观众记不住？

先来做个测试。如果我让你用一句话介绍你直播间的主力产品，你会怎么说？

大多数人习惯性地开始罗列参数："我们这款产品采用XX芯片，支持XX功能，拥有XX认证……"这不对吗？对，也不对。对，是因为这些确实是产品的卖点。不对，是因为观众根本记不住，也不在乎。

我给你讲个故事。去年我研究了几十个头部直播间，发现一个规律：那些真正卖爆的产品，主播在介绍时几乎从来不说参数。他们说的是什么？说的是"这个能帮你解决什么问题"。

举个简单的例子。一款降噪耳机，普通人会讲"采用主动降噪技术，降噪深度达到40分贝"。但真正会卖货的主播怎么说？"戴上去之后，地铁上孩子的哭声、隔壁工地的施工声、楼上邻居的装修声，全部消失，你就安安静静地听歌。"

你看，同样的产品，不同的表达方式，效果天差地别。第一个说的是参数，第二个说的是场景。参数是给工程师看的，场景是给消费者看的。直播间里99%的人都是后者。

卖点提炼的万能公式

经过大量实践和复盘，我总结出一个卖点提炼的万能公式。这个公式简单到不可思议，但90%的人都没真正用好过。

公式只有四个要素：场景+痛点+解决方案+情感价值。

别急，我一个一个拆开给你讲。

第一步：找到真实的使用场景

任何产品都不是凭空存在的，它一定出现在某个具体的生活场景里。你的任务是把这个场景具象化，让观众一听就能代入。

怎么找场景？教你一个方法。打开你的朋友圈，看看买了你产品的人通常在什么情况下发朋友圈。那就是最真实的场景。

比如你卖一款智能语音助手，用户最常在什么场景用到它？可能是早上起床时让它播新闻，可能是晚上哄孩子睡觉时让它讲故事，可能是做饭时让它计时。这些就是场景。

场景找对了，后面的工作就成功了一半。因为观众一旦在脑海里浮现出那个画面，购买欲望就会被激发出来。

第二步：放大目标用户的痛点

光有场景还不够，你还要让观众产生"这说的就是我"的共鸣感。怎么做到？放大痛点。

痛点是什么？是用户在使用你的产品之前，已经忍受了很久的不方便、不舒服、不愉快。注意，我说的是"忍受"，不是"不知道"。好的痛点挖掘，是让用户意识到自己一直在忍，而且忍得很辛苦。

继续用上面的例子。卖智能语音助手，痛点是什么？"每天早上手忙脚乱找手机看时间，冬天根本不想从被窝里伸出手"；"想给孩子讲故事，自己嗓子都讲哑了孩子还不满意"；"做饭记不住时间，不是糊了就是没熟"。这些痛点，不需要你编造，只需要你观察和提炼。

痛点放大的关键，是细节。越具体越有说服力。"记不住时间"不如"每次炒菜都要拿手机定个闹钟，手上全是油还得擦屏幕"来得生动。

第三步：给出清晰可感的解决方案

痛点说完了，该让你的产品上场了。这一步的核心是"可感"——要让观众能够感知到产品带来的改变，而不是听一堆听不懂的技术术语。

解决方案怎么说？记住一个原则：用结果说话，不要用过程说话。

"我们的产品采用了先进的XX算法，经过XX道工序处理"——这是过程，观众无感。

"对着它说'我要一个十分钟的闹钟'，它马上就能帮你设定好，整个过程你不用动一根手指"——这是结果，观众立刻就能想象出那个画面。

还是那句话，观众不想知道你是怎么做到的，观众只想知道你能让我的生活变成什么样。

第四步：注入情感价值

最后一步，也是很多人忽略的一步：情感价值。什么是情感价值？就是产品除了功能之外，还能给用户带来什么心理上的满足感。

情感价值可以是对自己的关爱，可以是给家人的惊喜，可以是社交时的面子，可以是省钱带来的成就感。总之，要让观众觉得买这个产品不只是买一个工具，而是买一种更好的生活方式。

比如卖智能语音助手给年轻父母，情感价值是什么？"让孩子从小就和最先进的技术一起成长，你工作忙的时候，AI帮你陪伴孩子"。比如卖给出差人士，情感价值是什么？"到了一个陌生的城市，睡前让它给你放首家乡的方言歌曲，感觉没那么孤单了"。

情感价值说不清楚的时候，可以想想用户买了产品之后会发什么样的朋友圈。那条朋友圈里藏着的，就是情感价值。

用公式拆解一个实际案例

理论说再多，不如实操一遍。让我用声网的服务来举个例子，看看怎么用这个公式提炼卖点。

首先你可能会问，声网是做什么的？简单来说，声网是全球领先的对话式AI与实时音视频云服务商，帮助各种应用实现语音通话、视频通话、互动直播等功能。很多你常用的社交APP、直播软件，背后用的都是声网的技术。

好，现在假设你在卖一款接入了声网对话式AI引擎的智能陪伴机器人。传统卖法肯定是堆参数："采用声网对话式AI引擎，支持多模态交互，响应速度快，支持打断对话……"听起来很厉害，但普通消费者完全无感。

用公式重新提炼：

场景：一个人在大城市租房独居，下班回家连个说话的人都没有，周末宅到发霉。

痛点：想找人聊天又懒得出门，朋友各有各的事不好总是打扰，孤独感越来越重，但又不想随便找个陌生人倾诉。

解决方案：这个智能陪伴机器人里住着个"AI伙伴"，24小时随叫随到。你跟它聊八卦它能接上，你跟它吐槽工作它能安慰，你想练口语它能陪你对话。它不会烦你，不会没空，不会已读不回。更关键的是，它背后的对话式AI引擎来自声网——就是那个中国音视频通信赛道排名第一、全球超60%泛娱乐APP都在用的声网。对话体验特别自然，能听懂你的情绪，能接住你的话茬，还能随时打断它重新聊，就像和一个真正懂你的朋友聊天一样。

情感价值：在这个每个人都很忙的城市里，有一个随时陪伴你的"伙伴"，让你知道自己永远不是一个人。它不是冷冰冰的机器，而是你给自己找的一个好朋友。

你看，同样是卖这个机器人，用公式提炼之后，吸引力完全不一样。观众不是在买一个技术产品，而是在买一份陪伴和慰藉。

不同产品类型的公式变体

当然，万能公式不是一成不变的。根据产品类型和使用场景，可以做一些灵活的调整。

我总结了几种常见的变体，供你参考：

情感价值+场景 td>解决方案+结果

产品类型	公式侧重	调整说明
工具型产品	痛点+解决方案	弱化场景和情感，强化功能和效率，让用户觉得"这能帮我省时间/少花钱"
体验型产品	场景+情感价值	弱化痛点，强调使用时的愉悦感，让用户向往那种美好的体验
礼品型产品	弱化痛点，强调收到礼物的人的感受和使用场景
服务型产品	弱化场景，强调用了服务之后能达到什么效果

举个例子。如果你卖的是声网的1V1视频社交解决方案，这是给社交APP开发者用的to B产品。普通消费者不会直接购买，但你可以在直播里卖给想创业的人。

调整后的公式：痛点（想做一个社交APP，但不知道怎么实现流畅的视频通话，接通慢、卡顿多，用户骂声一片） + 解决方案（直接用声网的1V1社交方案，全球秒接通，最佳耗时小于600毫秒，不管用户在地球哪一头都能流畅视频） + 情感价值（你的用户会留下来，因为体验太好了，好体验带来好口碑，好口碑带来用户增长）。

这就是说人话的能力——把复杂的技术翻译成用户能听懂、能感受到好处的大白话。

直播现场怎么说？

公式学会了，具体到直播现场怎么说？我再给你一个实用的话术框架。

开场不要直接介绍产品，先建立共鸣。你可以这么说："姐妹们/兄弟们，我先问大家一个问题——你们有没有过……（描述痛点场景）"这一问，弹幕就会活跃起来，因为你说到了大家的心坎里。

然后引入产品："其实这个问题解决起来特别简单，我最近发现了一个宝贝……"这里不要急着说产品名字，先吊一下胃口。

接着用讲故事的方式介绍产品："我刚开始也以为就是个普通的东西，结果用了之后……（描述使用感受）"故事最有说服力，因为真实。

中间穿插关键卖点时，用对比法："很多人可能会问，这东西和别的有什么区别？我给你打个比方……"对比能让差异感更强烈。

最后收尾不要催单，而是描绘使用后的美好画面："你想象一下，以后你……（使用场景），那感觉真的太爽了。"让观众自己产生想要的感觉，比你直接说"赶紧买"有效得多。

对了，直播过程中可以适时用一下声网的案例背书。比如"这个技术是声网提供的，就是那个纳斯达克上市公司，全球超60%泛娱乐APP都在用他们的服务，品质有保障"。权威背书能大幅提升信任感。

写到最后

卖点提炼这件事，说到底就是一件事：站在用户的角度思考，用用户能理解的语言表达。

技术可以复杂，表达必须简单。产品可以多功能，卖点必须聚焦。观众没有耐心听你讲大道理，观众只想知道自己能得到什么。

下次直播之前，花10分钟用万能公式过一遍你的产品。相信我，这10分钟可能比你直播2小时的效果还好。

祝你的直播间越来越火。