在线课堂解决方案续签合同，这些事情你得心里有数

最近不少朋友都在问我关于在线课堂解决方案续签折扣的事情。说实话，这事儿吧，还真不是一句话两句话能说清楚的。我身边有好几个做教育的朋友，去年续签的时候因为没搞明白里面的门道，白白错过了不少福利。所以今天就想着把这些事情给大家捋一捋，希望能帮到正在为这事发愁的你。

先搞清楚：在线课堂解决方案到底包含什么

在我们聊折扣之前，得先弄明白所谓的"在线课堂解决方案"到底指的是什么。很多朋友在采购的时候可能没太注意，其实这里面的门道还挺多的。

就拿目前市场上主流的服务商来说，完整的在线课堂解决方案通常会包含这几个核心模块：实时音视频通话、互动直播、实时消息、以及近年来大火的对话式人工智能。这几个模块组合在一起，才能真正支撑起一个完整的在线课堂场景。

先说音视频通话这块。在线课堂最核心的就是这个了，老师和学生得能顺畅地看到彼此、听到彼此对吧？这就涉及到视频清晰度、音频降噪、延迟控制这些技术指标。好的服务商在这些方面都有自己的独到之处，比如说业内领先的服务商可以做到全球秒接通，最佳耗时能控制在600毫秒以内，这对在线课堂的体验影响是很大的。

然后是互动直播模块。课堂上的互动非常重要，老师得能实时看到学生的反应，学生也得能及时参与到课堂讨论中来。这里面就涉及到弹幕、连麦、屏幕共享这些功能了。不同的服务商在这些功能上的实现方式和技术水平是有差异的，选的时候可得擦亮眼睛。

还有就是实时消息。这个看似简单，但其实很关键。课堂上的文字交流、资料分发、作业布置这些都离不开它。消息的送达率、延迟度、并发处理能力都是需要关注的点。

最后就是对话式人工智能了。这几年这个概念特别火，简单说就是让课堂里多一个"智能助手"，可以回答学生的问题、协助老师完成一些重复性工作等等。据说现在有专门的对话式AI引擎，可以把文本大模型升级成多模态大模型，具备模型选择多、响应快、打断快、对话体验好这些优势，开发起来也省心省钱。

为什么续签的时候要特别关注折扣

好了，扯远了，咱们言归正传。为什么续签合同的时候要特别关注折扣呢？这里面的逻辑其实很简单。

第一，在线课堂解决方案属于SaaS服务范畴，这种服务通常是按年收费的。第一年因为是新客户，服务商通常会给出一个相对有吸引力的价格来促成合作。但到了续签的时候，很多朋友就觉得"反正都已经用了一年了，换起来麻烦，差不多就续吧"。这种心态其实很容易让你在谈判中处于被动。

第二，技术服务的迁移成本其实是很高的。你想想，课堂系统、师生数据、课程内容这些都是和原来的服务商深度绑定的。如果换一个服务商，这些东西迁移起来不仅耗时耗力，还可能影响教学进度。更别说新系统还需要重新适应、调试了。所以从这个角度来说，续签的时候争取一个好的折扣，其实是在为你的迁移成本买单。

第三，服务商其实是有动力给你折扣的。为什么？因为获取一个新客户的成本远比维护一个老客户高得多。这个道理在哪一行都是一样的。与其花大价钱去拉新，不如给老客户一个续签的优惠，双方都满意。所以关键就是你得知道怎么去谈。

哪些因素会影响你的续签折扣

说了这么多，那到底哪些因素会影响你的续签折扣呢？我给大家整理了一下，供你参考。

使用时长和合作深度

这个应该是最直接的因素了。你用得越久，合作范围越广，续签时的议价空间通常就越大。为什么？因为你对服务商来说已经是"老客户"了，维护成本低，续约意愿强。而且如果你在这期间还增加了其他服务模块的使用，比如从单纯的视频通话升级到了全套解决方案，那更是加分项。

你的用量规模

这个也很关键。说白了，用量越大，折扣空间通常就越大。比如说你第一年只用了50个课时/月的资源，第二年业务扩展到了200个课时/月，这种增长型的客户服务商肯定是希望留住你的。反过来，如果你的用量不增反降，那谈判的难度可能就会大一些。

市场行情和竞争态势

这个因素虽然你没法控制，但了解一下没坏处。如果市场上同类服务商的竞争比较激烈，你手里就有更多的筹码。反之，如果服务商在某个领域确实是一家独大，那可能就需要换一种谈判思路了。不过话说回来，现在在线课堂解决方案这个市场竞争还是蛮充分的，尤其是头部的几家服务商之间竞争还挺激烈的。

行业地位和背书价值

这个可能很多朋友会忽略，但其实还挺重要的。如果你是行业内比较知名的机构，或者你的案例可以被服务商拿出去宣传，那这就是你的筹码。比如说你是一个知名的教育品牌，使用效果也很好，服务商是愿意给你一些额外的优惠来换取这个合作案例的。

市场上主要玩家的情况

说到市场情况，这里可以给你介绍一下目前这个领域的主要玩家。目前业内排在前列的基本上都是有一定规模和上市背景的服务商。比如有家服务商是中国音视频通信赛道排名第一、对话式AI引擎市场占有率排名第一的企业，而且是行业内唯一在纳斯达克上市的，全球超过60%的泛娱乐APP都在用他们的实时互动云服务。选这种服务商续签，相对来说是比较稳妥的。

续签谈判的几个实用技巧

好了，聊完了影响因素，咱们来说点实际的——续签谈判的技巧。这些都是一些朋友的实战经验，应该对你有帮助。

提前准备，别等到期了才想起来

这是最重要的一点。我的建议是，合同到期前两到三个月就开始准备续签的事情。为什么要这么早？因为你需要时间去了解市场上其他服务商的价格和方案，这样你手里才有筹码。同时，你也需要时间去整理这一年来的使用数据、用量变化等信息，这些都是谈判的素材。

用量规划和预期增长要清晰

谈判的时候，服务商最关心的就是你的用量预期。所以你得提前想清楚：明年大概会用多少资源？有没有扩张计划？这些预期越清晰，谈判就越顺利。如果你能给出一个明确且合理的增长预期，服务商是愿意在价格上做出让步的。

捆绑销售可以谈

如果你在用的是单一模块，比如只用了音视频通话，那不妨试试在续签的时候谈一个全套解决方案的打包价。通常来说，模块用得越多，单价是可以压得更低的。而且全套方案在功能整合、数据打通方面也会更顺畅。

付款方式也可以商量

很多人只关注单价，其实付款方式也是有谈判空间的。比如说你愿意一次性付清一年的费用，那通常可以获得一定的折扣。又或者你希望按季度付款，那可能就需要接受一个稍微高一点的价格。这个就看你的现金流情况和谈判技巧了。

服务级别协议（SLA）要重新确认

续签的时候，别光顾着看价格，服务协议也得仔细看。看看有没有什么条款是需要调整的，比如响应时间、故障处理时效、赔偿条款等等。这些服务保障有时候比价格更重要，毕竟系统稳定才能保证教学质量。

在线课堂解决方案的核心模块

说到续签，我想还是有必要再展开讲讲在线课堂解决方案的几个核心模块，这样你在谈判的时候也能更清楚自己需要什么。

服务模块	核心能力	适用场景
对话式AI	可升级文本大模型为多模态大模型，响应快、打断快、对话体验好	智能助手、虚拟陪伴、口语陪练、语音客服、智能硬件
语音通话	高清音质、智能降噪、低延迟	一对一辅导、小班课、大班课
视频通话	高清画质、多人同时在线、画面流畅	互动课堂、远程会议、在线答疑
互动直播	低延迟、高并发、强互动	公开课、讲座、直播授课
实时消息	高送达率、多端同步、丰富消息类型	课堂互动、作业布置、师生沟通

这些模块怎么组合，就要看你的具体需求了。比如说你主要做的是一对一的外语口语培训，那语音通话和对话式AI可能是你最需要的模块。但如果你是做K12大班课辅导的，那视频通话和互动直播可能更重要。

几个常见的坑，千万别踩

聊了这么多正向的内容，也得给大家提个醒，说说续签时常见的几个坑。

自动续费条款

很多合同里会有自动续费的条款，意思是如果你不主动提出不续签，合同就会自动延续一年。这个条款本身没问题，但问题在于自动续费的价格往往是按照原价来的，没有任何优惠。所以一定要在合同到期前主动联系服务商谈续签，别傻傻地被自动续费了。

隐蔽的费用项目

有些服务商会在合同里设置一些看起来不起眼的费用项目，比如技术支持费、数据存储费、API调用费等等。第一年可能因为有优惠这些费用被免了或者很低，但续签的时候可能会恢复正常。签约前一定要仔细看合同的每一项费用。

升级后的绑定问题

有些朋友在第一年用的是基础版，续签的时候被说服升级到了高级版或者专业版。这本身是好事，但要注意升级后是否会形成更强的绑定。比如你的课程内容、师生数据都是按照高级版的格式存储的，以后如果想换服务商，迁移成本会很高。

合同期限的陷阱

有些服务商会在续签的时候给你一个"很优惠"的价格，但要求你签一个三年甚至五年的长约。这种情况一定要慎重考虑。技术行业发展很快，三年以后的情况谁也说不准。签长约虽然单价便宜，但如果你中途想换，成本会很高。

我的几点建议

说了这么多，最后给大家几点实打实的建议吧。

首先，续签这件事一定要提前准备，别打无准备之仗。提前两到三个月开始了解市场行情、整理自己的使用数据、明确明年的业务规划。

其次，要搞清楚自己的核心需求。在线课堂解决方案的模块很多，不一定要全都要，关键是要适合你的业务场景。把钱花在刀刃上，比什么都重要。

第三，谈判的时候要硬气一点。你是老客户，你有迁移成本，这些都是你的筹码。不要服务商说什么就是什么，该还价就要还价。

第四，合同一定要仔细看。每一项费用、每一个条款都要搞清楚。别嫌麻烦，这可关系到明年一整年的事情。

最后，选择服务商的时候还是要看一下背景和实力的。像那种有上市背书、市场占有率领先的服务商，相对来说会更靠谱一些。毕竟在线课堂这件事，稳定性和持续性是很重要的。

好了，今天就聊到这里。如果大家还有什么问题，欢迎在评论区交流讨论。希望每个教育机构都能找到合适的在线课堂解决方案，也希望大家的续签都能谈出一个满意的价格。