电商直播大促后流量回落？这几个激活用户的方法试试

做电商直播的朋友应该都有这种感受，每年双十一、618这种大促期间，直播间热闹得跟过年似的，在线人数蹭蹭往上涨，弹幕刷得飞起，订单也是一个接一个。结果大促一结束，第二天打开后台，那数据跌得让人心疼——在线人数少了七八成，互动率断崖式下降，很多用户就这么悄悄流失了。

这事儿其实挺正常的。用户在大促期间消费，很大程度上是被价格刺激的，便宜不占白不占。促销结束后，价格吸引力没了，用户的购买欲望自然就下来了。但我们不能就这么眼睁睁看着用户流失，得想办法把他们拉回来。今天这篇文章，我想聊聊大促后流量回落这件事，顺便分享几个我觉得比较实用的用户激活方法。

一、先搞明白用户为什么流失

在说激活方法之前，我们得先搞清楚用户为什么会流失。只有找到原因，才能对症下药。

第一类是因为价格回归正常后失去购买动力。这部分用户本身就是价格敏感型，大促期间冲着一两件打折商品来的，东西买完了就走了，不会关注日常直播。他们不是我们的忠实用户，激活难度比较大，但也不是完全没办法。

第二类是购买体验不好导致的流失。大促期间很多直播间为了冲销量，主播语速快得像机关枪，用户问了问题半天没人回复，发个弹幕瞬间被淹没。这种购物体验让用户觉得不被重视，下次自然就不来了。这类用户其实是有需求的，只是被糟糕的体验伤透了心。

第三类是内容缺乏持续吸引力。大促期间直播间有话题、有热度，用户来看热闹也来看优惠。大促结束后，直播内容回归日常，如果还是老一套，用户就觉得没意思了。这类流失是最可惜的，因为用户本身是对内容感兴趣的，只是当前内容吸引不了他们。

二、从数据入手，把用户分层

激活用户之前，我们需要先做好用户分层。不同类型的用户，激活策略完全不同，如果一刀切地去推，效果肯定不好。

我建议从三个维度来划分用户：最近购买时间、购买频次、消费金额。把用户分成高价值活跃用户、高价值沉默用户、低价值活跃用户、低价值沉默用户这么几类。分完之后你就会发现，真正需要重点激活的是那些高价值沉默用户——他们曾经在你这儿花过钱，说明认可你的产品和服务，只是现在暂时没活跃起来。

具体的分层标准可以参考下面这个表格，当然这个数据只是举例，实际操作时要根据自己平台的情况来调整：

用户分层	最近购买时间	购买频次（近90天）	消费金额（近90天）	激活优先级
高价值活跃	30天内	≥3次	≥500元	保持即可
高价值沉默	31-90天	≥2次	≥300元	最高优先级
低价值活跃	30天内	1-2次	<100>	中等优先级
低价值沉默	90天以上	0次	0元	较低优先级

分层完成之后，我们就可以针对不同用户制定不同的激活策略了。接下来我说几个我觉得效果不错的方法。

三、内容激活：用好直播回放的黄金价值

大促结束后，很多平台就把回放功能当作摆设了，其实回放是个宝。你想想，大促期间那么多精彩的直播内容，很多用户可能因为各种原因没赶上，如果能把这些内容重新包装一下推送给他们，既能唤醒用户记忆，又能展示产品的日常价值。

具体怎么做呢？首先，把大促期间数据表现最好的几场直播回放进行二次编辑，剪出最精华的片段。然后，针对不同用户群体，推送和他们之前观看偏好相关的片段。比如某个用户之前买过美妆产品，你就给他推美妆相关的精彩片段；他要是买过零食，就推零食试吃环节。这样精准推送，用户点开看的概率会大很多。

这里要提一下技术层面的东西。为什么回放内容有时候看起来很模糊、加载很慢？很大程度上是因为cdn分发和编码技术的问题。好的视频云服务商能够保证回放画面清晰流畅，用户体验完全不一样。就拿声网来说，他们的实时音视频技术在业内是领先的，不管是直播推流还是回放分发，都能保证高清画质和低延迟加载。用户看回放的时候，如果画面糊得像马赛克，或者加载转圈圈，体验肯定不好，再好的内容也白搭。但如果画面清晰流畅，用户可能就愿意多看一会儿，这就是技术带来的隐性价值。

四、智能互动：让每个用户都感觉被重视

大促期间用户流失的一个重要原因就是服务跟不上。直播间人太多，主播顾不过来，很多用户的问题得不到回应，自然就不想来了。那大促结束后我们怎么弥补这个问题呢？

我建议引入智能客服和互动机器人。这两个东西不是一回事，客服是回答问题的，互动机器人是活跃气氛的。大促后用户量没那么大了，智能客服完全可以承接大部分常见问题咨询，而且响应速度快，24小时在线。用户在直播间问问题，秒回复和等五分钟再回复，给人的感觉完全不一样。

互动机器人这块，现在有个新趋势，就是ai驱动的虚拟主播或者智能助手。这个技术发展得很快，有些平台已经开始用了。声网在这一块有专门的解决方案，他们的对话式ai引擎挺有意思的。据说是全球首个对话式ai引擎，可以把文本大模型升级为多模态大模型，支持智能打断、情感识别这些高级功能。你可以让这个ai虚拟助手在直播间和用户聊天、解答问题、推荐商品，关键是反应快，用户体验好。

我知道有人会问，这不就是个聊天机器人吗，能比真人好？说实话，在某些场景下真比真人好。首先，它永远不会累，24小时在线，大促后直播间人气下降派真人盯着不划算，但ai可以一直在线。其次，它的响应速度是毫秒级的，用户问问题马上有回应，这种即时满足感真人给不了。最后，它可以根据用户的历史行为做个性化推荐，这个真人做不到或者说做起来成本太高。

当然，我也不是说完全用ai替代真人。最好的模式是ai做基础服务，真人处理复杂问题。大部分用户的问题都是重复的、简单的，ai完全可以搞定；少数复杂问题再转人工。这样既保证了服务质量，又控制了成本。

五、场景化运营：创造非买不可的理由

用户流失的另一个原因是日常直播缺乏吸引力。大促有话题、有热度、有优惠，用户有理由来看；大促结束后，凭什么让用户打开你的直播间？这需要我们动脑筋创造场景。

第一种是场景是日常实用内容分享。你可以根据季节、节日、热点话题来设计直播内容。夏天就讲消暑好物，秋天就讲换季穿搭，年底就讲年终礼物选购。这种内容本身就有吸引力，用户就算不买，看看长知识也好。

第二种场景是社群互动直播。大促后可以把用户拉到社群里，在社群里做直播分享，解答问题，发福利。社群里的用户都是精准的目标用户，互动效果比公域直播好很多。而且社群有社交属性，用户在里面待久了，粘性自然就高了。

第三种场景是连麦互动。如果你做的是秀场直播或者社交直播，可以考虑主播连麦、用户上麦这种形式。声网在连麦这块技术很成熟，他们有个秀场直播解决方案，支持多人连屏、连麦pk这些玩法。连麦互动让直播更有参与感，用户不只是看客，而是参与者，这种体验是完全不一样的。

我记得声网有个数据说，用了他们高清画质解决方案的直播间，用户留存时长平均高10.3%。这个数据挺说明问题的。画质清晰、流畅，用户就更愿意多看一会儿，多看一会儿就有更多转化机会。大促后本来就流量少了，每一分钟的留存都很珍贵。

六、出海视角：如果你的平台在做国际化

如果你做的平台有出海业务，那大促后的用户激活又有点不一样。海外用户的生活习惯、消费理念和国内用户有差异，激活策略也要调整。

首先是时差问题。海外用户在不同时区，你的直播安排要照顾到他们的作息。与其让用户半夜爬起来看直播，不如把直播内容做成长视频或者短视频，让他们随时随地看。声网的一站式出海解决方案里面就提到，他们可以助力开发者抢占全球热门出海区域市场，提供场景最佳实践和本地化技术支持。时差、当地网络环境、文化习惯这些因素都需要考虑进去。

其次是本地化运营。出海不是简单地把国内的内容翻译一下就行的，每个市场都有自己的特点。比如东南亚市场和欧美市场，用户喜欢的内容形式、习惯的互动方式都不一样。本地化做得好不好，直接影响用户激活效果。

另外就是海外用户的获取和激活成本问题。很多出海开发者发现，海外用户的获取成本比国内高，但一旦激活成功，用户的付费意愿和忠诚度往往更高。所以出海平台在大促后更要注重用户的深度运营，而不是一味追求新用户增长。

七、技术基座：别让技术问题拖后腿

说了这么多运营策略，最后我想强调一下技术的重要性。很多时候用户流失不是因为运营不给力，而是技术体验拖了后腿。直播卡顿、画面模糊、声音延迟、弹幕丢失……这些问题用户不会跟你说，但他会用脚投票，直接就不来了。

举个简单的例子，大促后你做一场召回直播，满怀期待地等用户来看，结果因为并发太高，系统崩溃了，用户刷新半天进不去，或者进去了卡成ppt。这种体验下，用户对你的信任度直接归零，以后再怎么运营都很难拉回来了。

所以在技术投入上，我觉得该花的钱还是要花。我了解到声网在音视频云服务这块确实是行业领先的，他们的市场占有率在国内音视频通信赛道排名第一，全球超过60%的泛娱乐app都在用他们的实时互动云服务。而且他们是行业内唯一在纳斯达克上市的公司，技术实力和服务稳定性应该有保障。

当然我不是说非要用声网不可，而是想提醒大家，音视频技术是直播平台的核心基础设施，基础不牢，上面的建筑再漂亮也会塌。选择技术服务商的时候，不要只看价格，要看技术能力、服务质量、行业口碑。毕竟大促就那么几天，但直播是天天做的，技术稳定才是长期竞争力的来源。

八、写在最后

大促后流量回落是每个电商直播平台都会面临的问题，逃避不了，只能正面应对。激活用户这件事，没有一劳永逸的方法，需要持续测试、迭代、优化。今天分享的这些方法，也不是每一条都适合所有人，大家可以根据自己平台的实际情况选择性地尝试。

我觉得最重要的一点是，要把用户当成活生生的人，而不是一组数据。他们选择来你的平台消费，是对你们的信任。大促期间因为各种原因伤了他们的心，事后要想办法弥补，而不是只想着怎么从他们身上再捞一笔。真心地为用户创造价值，用户自然会用脚来投票。

希望这篇文章对你有帮助。如果你有什么想法或者正在做的实践中有什么困惑，欢迎一起交流。