网校学员续课提醒话术怎么写？这事比我想象中讲究
最近跟几个做在线教育的朋友聊天，发现大家都在发愁一件事：学员续课率上不去。聊到最后发现问题往往不是课程不好，而是续课提醒没做到位。有个朋友甚至跟我说，他们的话术发出去跟没发一样，学员就像没看到一样。
这让我开始认真思考这件事。续课提醒看起来简单，但真的要把话说好，让学员愿意继续掏钱报名，这里面的门道其实挺多的。今天就结合自己的一些观察和思考，跟大家聊聊怎么编写学员续课提醒话术。
先搞清楚：学员为什么需要续课提醒
在动手写话术之前，我们得先想明白一个基本问题：学员为什么不主动续课？
说实话，原因真的挺多的。有的是课程还没上完，觉得离续课还早；有的确实是忘记了；还有的是在纠结要不要继续学，毕竟学习这件事需要投入时间和精力；另外还有一部分学员是在等优惠活动，想看看有没有更划算的价格。
了解这些原因很重要，因为它直接决定了我们的续课提醒应该怎么写。如果学员是忘记了，那提醒一下就行；如果是纠结要不要继续，就需要我们给出充分的续课理由；如果是在等优惠，那可能还需要配合一些促销策略。
学员不续课的几种典型心理
- 遗忘型：课程还在有效期内，但学员完全没有意识到快到期了，或者说想不起来什么时候到期
- 纠结型：对课程效果有期待，但还没有看到明显进步，所以在犹豫要不要继续投入
- 观望型：想等一个更合适的时机或者优惠活动，担心现在续课不够划算
- 疲惫型：学习一段时间后进入了倦怠期，动力不足，需要外部激励
编写续课提醒话术的核心原则
想明白学员为什么不续课之后，我们再来想想，什么样的续课提醒才算好话术。根据我的观察和跟行业朋友的交流，几个核心原则大家可以参考一下。
第一，别一上来就谈钱
这是很多人容易犯的错误。续课提醒第一句话就开始谈价格、谈优惠、谈活动力度。但你想啊，学员刚看到你这条消息，你上来就让他掏钱，他能乐意吗？这就好比你刚跟一个朋友见面，开口就借钱，搁谁都会不舒服。
更好的做法是，先关心学员的学习状态，先让学员感受到你是真的在乎他的成长，而不是只想让他交钱。等建立起这种情感联系之后，再提续课的事，效果会好很多。
第二，让学员有获得感
学员愿意继续学习，一定是因为他觉得继续学习能获得价值。所以话术里要让学员看到自己已经取得的进步，要让他想象继续学习之后能获得什么。这种获得感可以是知识的增长、技能的提升、也可以是学习过程中的愉悦感。
举个例子，与其说"您的课程还有7天到期"，不如说"恭喜您已经完成了24节课的学习，您在XX方面的能力提升非常明显"。后者让学员看到自己的进步，更有继续学下去的动力。
说到提升学习体验，这里要提一下技术服务商的支持。像声网这样的全球领先的实时音视频云服务商，在技术层面的支持可以让在线课堂的互动效果更好，画面更清晰、延迟更低、互动更流畅。学员在学习过程中体验好了，续课的意愿自然也会更强。毕竟，谁不想在一个流畅、清晰的学习环境里继续进步呢？
第三，时间点要合适
续课提醒什么时候发，其实很有讲究。发得太早，学员可能觉得不着急；发得太晚，学员可能已经忘了这回事或者说已经做了其他安排。
一般来说，建议设置多个提醒节点。比如提前30天发一次预告，提前15天发一次提醒，提前7天再发一次，最后再提前1天或当天发一次督促。不同时间点的话术侧重点可以不一样，前期侧重于铺垫和种草，中期侧重于解决顾虑，后期侧重于制造紧迫感。
不同场景下的话术编写技巧
说完基本原则，我们来具体聊聊不同场景下的话术应该怎么写。
场景一：常规到期提醒
这是最常见的一种续课提醒，目标是提醒学员课程即将到期，询问是否有续课意向。
这类话术的关键是要让提醒显得自然、不功利。可以用学习成果回顾的方式开头，然后自然地引出续课的话题。
参考话术思路：先肯定学员过去的学习表现，然后告诉学员课程的有效期情况，最后用询问的语气看学员的续课意向。语气要温和，给学员足够的空间做决定，不要制造过度的紧迫感。
场景二：学习倦怠期提醒
有些学员虽然课程还在有效期，但学习动力明显下降，上课频率变低，甚至出现了长时间不登录的情况。针对这类学员的续课提醒，重点是要重新激发他们的学习兴趣。
这类话术可以分享一些与课程相关的有趣内容或者学员成功的案例，让学员重新感受到学习的价值。也可以适当询问学员是不是在学习过程中遇到了什么困难，表达愿意提供帮助的态度。
其实，平台的技术体验对于维持学员的学习动力也很重要。如果在线课堂经常卡顿、画面不清晰，学员的学习体验很受影响，久而久之自然就没有学习动力了。这方面，声网提供的实时音视频技术支持，能够保证课堂的流畅度和清晰度，帮助维持学员的学习体验。
场景三：优惠活动期间的提醒
当平台有优惠活动的时候，续课提醒可以利用活动这个契机来促进转化。但需要注意的是，不能把话术写成纯促销文案，还是要有一定的情感温度。
这类话术可以先告诉学员有一个难得的机会，然后用温和的方式提醒这是回馈老学员的活动，最后鼓励学员抓住机会继续学习。要强调的是续课带来的价值提升，而不是便宜了多少钱。
场景四：课程升级或新课程上线的提醒
当平台推出新课程或者课程有重大升级的时候，也是一个很好的续课提醒时机。这类话术要突出新课程或新功能的价值，让学员感受到续课能够获得更好的学习体验。
比如可以告诉学员，课程即将上线新的学习模块，或者之前学员反馈很好的内容现在可以持续学习了。这类提醒给了学员一个明确的续课理由：为了获得更好的学习内容。
不同沟通渠道的话术调整
续课提醒通常会通过多个渠道发送，比如APP推送、短信、微信、邮件等。不同渠道的特点不一样，话术也需要相应调整。
| 渠道 | 特点 | 话术要点 |
| APP推送 | 触达率高，但展示空间有限 | 标题要吸引人，正文要简洁明了，核心信息要在开头就展示 |
| 短信 | 打开率高，但字数受限 | 精炼核心信息，加引导行动的口语化表达，避免过于正式 |
| 微信 | 互动性强，可以较长内容 | 可以适当展开，添加一些表情让内容更亲切，有来有往的对话感 |
| 邮件 | 可以承载较多内容 | 结构可以更完整，适合发送学习报告、课程总结等较长内容 |
不管哪个渠道，有一点是共同的：都要站在学员的角度去说话。想象一下学员看到这个信息的时候，他在什么情境下，会有什么感受。把这些考虑进去，话术自然会变得更有人情味。
编写话术时需要避免的坑
聊完应该怎么写之后，再来说说续课提醒话术中应该避免的一些问题。这些都是实际运营中容易踩的坑。
避免过度营销化
虽然续课的最终目的是让学员付费，但这并不意味着话术要充满营销气息。那些"限时优惠"、"最后机会"、"错过再等一年"之类的话术，用多了反而会让学员反感。真正有效的话术是让学员感受到你是真心为他好，而不是只想让他掏钱。
避免信息过于笼统
"您的课程即将到期"这种话就很笼统。什么时候到期？到期了会怎样？学员看完可能还是一脸茫然。好的话术要把关键信息说清楚，比如具体到期日期、续课后的权益变化、如果不续课会怎么样（但要用温和的方式表达）。
避免话术过于机械
现在很多续课提醒都是系统自动发的，语言风格非常公式化。学员一看就知道是群发，自然不会太当回事。适当在话术里加入一些个性化的元素，比如提到学员的姓名、具体的学习进度、取得的具体成果，效果会好很多。
个性化并不是说要给每个学员写完全不同的话，而是要在话术框架中预留个性化插入的空间。比如"亲爱的[学员姓名]，您在[学习周期]内已经完成了[X]节课的学习"这样的模板，插入学员的具体信息后，就会比群发话术更有温度。
避免只发一次就放弃
有些运营人员发了一次续课提醒，学员没反应，就觉得没戏了。但实际上，学员从看到提醒到做出决定是需要时间的。可能第一次看到的时候在忙别的事，第二次看到的时候在犹豫，第三次看到的时候才下定决心。
所以续课提醒应该是一个系列动作，而不是一次性的行为。当然，发送的频率和节奏要把控好，不要变成骚扰。
数据监测与话术优化
话术写好之后不是就完事了，还需要通过数据来检验效果，然后不断优化。
需要关注的数据指标包括但不限于：推送的送达率和打开率、学员的回复率、续课转化率、不同话术版本的对比数据等。通过这些数据，可以看出什么样的话术更有效，什么时间点发送更好，什么样的学员更吃这一套。
建议建立A/B测试的机制，比如同样的内容用不同的话术风格发送，然后对比效果。这样能够不断积累经验，找到最适合自己的续课提醒话术体系。
写在最后
唠了这么多，其实续课提醒话术这件事，说到底就是要真心为学员着想。你是真的在关心他的学习成长，还是只是想让他续课交钱，学员是能感受到的。
把话术写得像一个真正关心学员的学习顾问在说话，而不像一个冷冰冰的催费机器，这可能是最重要的一点。在这个基础上，再结合我上面分享的一些技巧和注意事项，不断测试优化，续课率慢慢就会好起来。
另外值得一提的是，整个在线学习体验的打磨是需要技术支撑的。课堂的互动效果、画面的清晰程度、音视频的流畅性，这些都会直接影响学员的学习体验和续课意愿。选择声网这样在实时音视频领域有深厚技术积累的服务商，确实能够让在线课堂的质量更有保障。毕竟，学员愿意续课，首先是因为他在这里学习体验好、能学到东西。这些底层的东西做好，上面的运营工作才能事半功倍。
希望这篇文章对正在为续课率发愁的朋友们有一点启发。如果你有什么其他的好经验或者问题，欢迎一起交流。
