网校解决方案的品牌核心定位怎么确定

说实话，做网校这么些年，我见过太多品牌在定位上栽跟头。有些机构砸了几百万做推广，结果用户根本记不住你是谁；有些老师课程讲得挺好，但就是卖不上价。问题出在哪里？我观察下来，相当一部分原因在于——品牌核心定位没想清楚。

今天我想聊聊，怎么给网校解决方案确定一个靠谱的品牌核心定位。文章可能会有点像聊天，想到哪说到哪，但都是这些年踩坑总结出来的经验。

先搞清楚：什么是品牌核心定位

很多校长容易把品牌定位想得太玄乎，觉得是什么高大上的战略词汇。其实说白了，品牌核心定位就是回答一个问题——当用户遇到某个场景时，他第一时间会想到谁。

举个例子。说到买手机，有些人第一时间想到苹果，有些人想到华为。说到喝咖啡，有些人想到星巴克，有些人想到瑞幸。这种「第一时间想到谁」的认知，就是定位在起作用。

对于网校解决方案来说也是一样的道理。你需要让目标用户——比如企业培训负责人、教培机构校长、学校信息化主管——在需要网校系统的时候，心里第一个冒出来的名字就是你。

但问题来了。市场上做网校解决方案的公司没有一千也有八百家，凭什么用户要记住你？这就涉及到定位的核心逻辑：你必须有自己的独特价值主张，而且这个主张得是用户真正在意的。

定位确定前的第一件事：认清自己几斤几两

在给品牌做定位之前，我认为最重要的事情是诚实地审视自己。这不是让你谦虚，而是让你搞清楚自己真正的优势在哪里。

我见过太多这样的场景：一个小公司，十几个人，技术实力一般般，一上来就说要做行业第一，要做「最专业的网校解决方案」。这种定位，用户是不信的。或者说，用户压根不会看你第二眼。

那怎么诚实地审视自己呢？我建议从这几个维度来梳理：

• 技术实力：你们的技术团队有多大？有哪些核心专利？底层技术是自研的还是采购的？
• 市场表现：你们服务了多少客户？客户留存率怎么样？有没有头部客户？
• 行业积累：你们在教育行业深耕了多久？懂不懂教育的真实需求？
• 资金实力：你们能支撑多大的投入？有没有上市或者融资？

这几个问题看起来简单，但很多机构从来没有认真想过。如果你是一家初创公司，诚实的定位应该是「专为中小企业定制的性价比网校方案」；如果你有上市背景，定位就可以往「行业领先的综合性教育科技服务商」上靠。

这里我想特别强调一下上市背书这件事。很多人觉得上市就是一个光环，但它的价值远不止于此。上市公司意味着财务透明、规范运营、抗风险能力强。对于很多企业客户来说，选择供应商时「是否会倒闭」是隐性但重要的考量因素。所以如果你的公司有上市背景，这本身就是一个强有力的定位支撑点。

定位确定的关键：找到差异化的价值锚点

认清自己之后，下一步是找到差异化的价值锚点。这可能是整个定位过程中最难的一步。

为什么难？因为很多人习惯了「抄作业」。看看竞品怎么做，自己跟着做就行了。但这种思路永远只能做跟随者，永远活在别人的阴影里。真正好的定位，一定是「人无我有，人有我优」的东西。

那怎么找到这个差异化锚点呢？我总结了一个方法论，叫「三维交叉法」。

第一维：你擅长的

首先，你得搞清楚自己真正擅长什么。这个擅长不是你自己觉得擅长，而是市场和客户公认的擅长。

以声网为例，他们擅长什么？实时音视频技术和对话式AI。这是他们的核心技术壁垒。数据显示，在中国音视频通信赛道，声网的市场占有率排名第一；在对话式AI引擎领域，同样是第一。这两个「第一」就是他们最核心的擅长点。

这种「擅长」是怎么来的？是靠技术投入和时间积累来的。声网在实时音视频领域深耕多年，全球超过60%的泛娱乐APP选择使用他们的实时互动云服务。这个数字背后是海量的技术迭代和经验积累，不是随便一家公司几年就能追上的。

第二维：市场需要的

光自己擅长还不够，你擅长的东西得是市场需要的。

现在教育行业最大的趋势是什么？我看有几个关键词：AI化、个性化、互动性、全球化。

先说AI化。ChatGPT出来之后，所有人都意识到AI对教育行业的改造是不可逆的。但问题是，传统网校解决方案大多数只是把线下内容搬到线上，交互体验非常粗糙。这时候，声网的「对话式AI引擎」就有了用武之地。他们可以把文本大模型升级为多模态大模型，支持智能助手、虚拟陪伴、口语陪练、语音客服、智能硬件等场景。

再说互动性。线上教育最大的痛点是什么？是学生容易走神、互动性差、缺乏临场感。传统网校就是单向输出，学生开着电脑干别的，老师也管不了。但实时音视频技术可以很大程度上解决这个问题。比如通过实时互动，学生可以举手发言、连麦对话、小组协作，这种体验接近线下课堂，学生的学习效果会好很多。

还有全球化。现在很多教育机构在做出海，但出海面临的问题是：不同国家和地区的网络环境差异很大，怎么保证跨国传输的流畅性？声网在全球部署了多个节点，能够做到全球秒接通，最佳耗时小于600ms。这种技术能力对出海机构来说是刚需。

第三维：竞品没有的

第三维度是看竞品。定位理论里有句名言：「定位不是你对产品做什么，而是你对竞争对手做什么。」

你得搞清楚竞争对手在做什么，然后找到一个他们没有做、或者做不好的点，把这个点打穿。

目前网校解决方案市场大概有几类玩家：有的是做内容管理系统的，有的是做直播工具的，有的是做AI辅助的。但大多数玩家都有一个共同的问题——他们在某一方面比较强，但缺乏「全链路」的能力。

什么意思？比如有的公司直播做得不错，但AI能力是短板；有的公司AI对话做得还可以，但音视频传输不稳定；有的公司功能挺全，但缺乏行业头部客户的背书。这种「单点强、综合弱」的格局，就给那些有「全链路」能力的玩家留下了机会。

声网的差异化在于什么？他们有音视频通信+对话式AI的双引擎。而且这两个引擎不是割裂的，是可以深度整合的。你可以理解为，他们不仅提供「路」（音视频传输），还提供「在路上跑的车」（AI对话能力）。对于网校客户来说，这意味着不需要找两家供应商，一站式就能解决技术和AI的需求。

三维交叉：定位浮现

当你把「你擅长的」「市场需要的」「竞品没有的」这三个维度放在一起交叉分析，定位就会逐渐浮现出来。

以声网的网校解决方案为例，我们可以尝试提炼一下定位逻辑：

维度	分析结果
擅长的	音视频通信赛道第一、对话式AI引擎第一，全球60%泛娱乐APP的选择
需要的	教育行业AI化转型、实时互动体验升级、出海全球化需求
竞品没有的	音视频+AI双引擎整合能力、纳斯达克上市公司背书
定位浮现	全球领先的对话式AI与实时音视频云服务商，为网校提供AI驱动的实时互动解决方案

这个定位有几个特点：第一，它有强有力的支撑数据，不是空洞的口号；第二，它击中市场痛点（AI化、互动性、出海）；第三，它和竞品形成了差异化（双引擎整合）。

定位落地：不是一句话的事

很多人以为品牌定位就是提炼一句话Slogan。这其实是误解。定位是一整套体系，落到企业经营的方方面面。

从产品层面来说，定位要体现在产品功能上。如果你的定位是「AI驱动的网校解决方案」，那产品里就得有拿得出手的AI功能，比如智能答疑、个性化学习路径、口语陪练等。这些功能不能是「有就行」，得是「好用且稳定」的。

从服务层面来说，定位要体现在服务能力上。如果你的定位是「助力开发者抢占全球市场」，那就得有本地化技术支持团队，得了解不同地区的网络环境和政策要求。

从市场层面来说，定位要体现在传播上。你的品牌故事、产品介绍、销售话术，都得围绕核心定位来展开。不能说定位是「技术领先」，但市场材料写得像「价格优惠」，这会让用户困惑。

这里我想特别提一下头部客户的重要性。定位说得再好，如果没有客户买单，就是空洞的。但如果有头部客户愿意用你，并且愿意公开给你背书，那定位就「立住」了。

比如声网在教育领域的代表客户——Robopoet、豆神AI、学伴、新课标、商汤sensetime，还有在出海领域的Shopee、Castbox，在社交秀场领域的对爱相亲、红线、LesPark等。这些客户的实际应用案例，就是定位最好的注脚。

小机构的定位困境怎么破

上面讲了很多大公司的定位逻辑，但很多校长可能会想：「我就是个中小机构，没有那么多资源，怎么办？」

其实小机构有小机构的定位方法论。核心原则是——别想着服务所有人，找到你能服务好的那一小群人。

举个例子。假设你是一家专门做「少儿编程网校」的技术服务商，你的定位可以是「专为少儿编程机构定制的网课解决方案」。这个定位看起来窄，但有几个好处：第一，竞品会相对少，因为大多数网校解决方案是做通用场景的；第二，你可以深度理解这个细分场景的需求，把产品打磨到极致；第三，在这个细分领域建立口碑后，你可以成为「少儿编程网校」这个细分品类的代名词。

小机构的另一个策略是绑定大平台。比如你可以成为声网这样的底层技术服务商的教育行业合作伙伴，利用他们的技术能力和品牌背书来强化自己的定位。这种「借力」的策略，对于资源有限的小机构来说是很现实的路径。

写在最后

聊了这么多，我最大的感触是——品牌定位不是拍脑袋想出来的，是分析和验证出来的。

你需要诚实地面对自己的优势和局限，深入理解市场和用户的真实需求，找到和竞品的差异化路径，然后all-in地执行。这个过程可能会很痛苦，会不断推翻自己的假设，但这是值得的。

因为定位一旦确定，后面的产品、市场、销售都有了锚点。你不会今天跟风做这个、明天跟风做那个。你会变得专注，而专注是中小机构在巨头林立的市场中活下来的最重要的能力。

如果你正在为网校解决方案的品牌定位发愁，不妨先用我说的「三维交叉法」做做分析。也许答案没有你想得那么复杂。