IT研发外包：固定价 vs 按人天，到底怎么选才不踩坑？

说真的，每次跟朋友聊起IT外包，十有八九都会问我同一个问题：“老哥，你说这个项目，我是跟外包公司签固定价好，还是按人天算钱更划算？”

这问题看似简单，其实水深着呢。我在这行混了快十年，见过太多因为合同模式没选对，最后闹得不欢而散的项目。有的甲方觉得固定价被坑了，需求改来改去最后加钱加到怀疑人生；有的乙方按人天结算，结果项目拖了半年，预算直接翻倍。

今天咱就抛开那些官方套话，像朋友聊天一样，把这两种模式掰开揉碎了聊聊。看完你心里就有数了。

先搞明白，这两种模式到底是什么路数

别看名字挺高大上，其实说白了就是两种付钱的方式，跟咱们平时买东西一个道理。

固定价模式：就像点套餐

固定价（Fixed Price）特别好理解。你去餐厅点个套餐，菜单上写着“宫保鸡丁+米饭+例汤=68元”，不管你今天吃多少，厨师做得多辛苦，最后就是68块。用在IT项目里就是：

• 项目开始前，双方把需求聊得明明白白



• 外包公司根据需求出方案、评估工作量
• 给你一个总价，比如“这个商城系统开发，20万，3个月交付”
• 签合同，付首款，然后等验收

听起来很美好对吧？预算可控，心里踏实。但这里有个致命的问题——IT项目不是流水线产品，它充满了不确定性。

按人天计费：就像请钟点工

按人天（Time & Materials）就更直接了。你请个钟点工打扫卫生，按小时收费，干多少活算多少钱。在IT项目里，就是：

• 外包公司派工程师入驻你的项目
• 按人头、按天数算钱，比如“高级开发2000元/人天，中级1500元/人天”
• 每个月结算一次，干了多少天付多少钱
• 项目周期和范围可以灵活调整

这种模式下，你买的是时间和技术能力，而不是一个确定的结果。

固定价模式：表面美好，实则暗藏玄机

很多甲方特别喜欢固定价，觉得这样风险低。但说实话，固定价对乙方来说，本质上是个“风险对赌”。

固定价的“坑”在哪？

我给你分析分析，固定价模式下，乙方为了保证自己不亏本，会怎么做：

首先，报价一定会虚高。因为乙方要预留风险缓冲。比如一个项目实际做下来可能需要10万，但乙方会报15万，多出来的5万就是用来应对需求变更、技术难题这些意外情况的。你想想，这钱最后谁出？

其次，需求变更极其痛苦。固定价合同里，需求范围是死的。你想加个小功能？对不起，得走变更流程，重新报价。我见过最夸张的，一个客户想在APP里加个“摇一摇”功能，外包公司报价2万，其实就是改两行代码的事。为什么这么贵？因为要走流程、要重新评估、要规避风险。

还有，质量容易打折扣。乙方为了在固定预算内按时交付，可能会选择最简单粗暴的实现方式，代码写得能跑就行，后期维护成本高。更过分的，有些公司会偷工减料，用实习生冒充高级开发，反正你最后只看结果。

固定价适合什么场景？

当然，固定价也不是一无是处。它适合那种：

• 需求极其明确、文档详细到每个按钮的交互
• 项目周期短，技术栈成熟，没什么不确定性
• 预算卡得死，一分都不能多
• 甲方有很强的需求管理能力，能忍住不改需求

比如做个简单的企业官网、开发个功能固定的后台管理系统，这些用固定价还行。但如果是创新业务、探索型项目，固定价基本就是给自己挖坑。

按人天计费：灵活但容易“失控”

按人天模式在硅谷和互联网公司用得更多，因为它更符合软件开发的客观规律。但这种模式对甲方的管理能力要求很高。

按人天的“坑”又在哪？

最大的风险就是预算失控。理论上，项目可以无限期拖下去，钱也会一直烧。我见过一个客户，本来预算50万做APP，结果按人天算，开发团队进进出出干了8个月，最后花了120万还没做完。为什么？因为需求一直在变，团队也在不断调整。

其次，你得懂技术，会管理。按人天合作，你必须能判断开发团队的工作效率、代码质量。如果你完全不懂，很容易被糊弄。比如一个简单功能，对方派个新手磨洋工磨一周，你还得乖乖付钱。

还有，沟通成本高。你需要深度参与项目管理，每天跟进进度，及时调整方向。这对很多传统企业的老板来说，简直是噩梦。

按人天适合什么场景？

按人天模式最适合：

• 敏捷开发、快速迭代的项目
• 需求不明确，需要边做边探索
• 长期合作的技术团队，比如产品持续优化
• 甲方有专业的PM或技术负责人能把控质量

说白了，按人天适合那些把外包团队当“自己人”用的场景。

实战对比：一张表看懂怎么选

光说理论太空泛，我做了个对比表格，你一看就明白：

对比维度	固定价模式	按人天模式
预算可控性	前期确定，但变更成本高	灵活，但容易超支
风险承担方	主要由乙方承担	主要由甲方承担
需求变更灵活性	极差，变更要加钱	极好，随时调整
项目透明度	低，看不到开发过程	高，全程参与
对甲方要求	需求明确，管理变更	懂技术，会管理
对乙方要求	估算准确，执行力强	技术扎实，沟通顺畅
适合项目类型	需求明确、周期短、技术成熟	探索型、迭代型、长期优化

第三种选择：混合模式

聊到这，你可能要问：难道就没有两全其美的办法吗？

还真有。我见过一些合作得特别好的项目，用的是“固定价+人天”混合模式。

具体怎么操作呢？

• 核心功能用固定价：把项目拆成核心模块和扩展模块。核心功能需求明确，用固定价打包，保证基础交付。
• 优化和迭代用人天：上线后的持续优化、新功能探索，按人天结算，保持灵活性。
• 设置变更预算池：在固定价基础上，预留10-20%的“变更预算”，小改动从这里走，不用每次都重新签合同。

这种模式既保证了基础可控，又给了双方灵活调整的空间。但前提是，双方要有足够的信任基础。

怎么选？看这几个关键问题

说了这么多，到底该怎么选？我建议你先问自己这几个问题：

1. 你的需求有多清楚？

如果需求文档能详细到每个页面的每个按钮、每个异常情况的处理逻辑，那固定价可以谈。如果需求还停留在“大概要做个像淘宝那样的商城”，千万别选固定价，否则就是给自己找不痛快。

2. 你的预算弹性有多大？

预算卡得死死的，一分钱都不能多？那只能硬着头皮选固定价，但要做好需求被砍的准备。预算有一定弹性，能接受±20%的浮动？那人天模式更合适。

3. 你有没有技术团队能对接？

按人天合作，你得有人能对接得上。这个人最好懂点技术，至少能看懂开发计划，判断工作量是否合理。如果公司全是业务人员，没有技术背景，选固定价更省心。

4. 项目周期紧不紧？

时间特别紧，必须在某月某日上线？固定价模式下，乙方会拼命赶工，但质量可能堪忧。时间相对宽松，可以小步快跑？那人天模式能让你更从容。

5. 这个项目是一次性的还是长期的？

一次性项目，比如做个官网、开发个活动页面，固定价简单明了。如果是长期合作，比如产品要持续迭代，那人天模式更容易培养默契。

给乙方的几句心里话

站在乙方角度，我也得说几句。其实我们也不喜欢固定价，风险太大。但客户要固定价，我们只能报价时把风险溢价算进去，最后其实是双输。

真正好的合作，是双方都能坦诚沟通。如果你是甲方，愿意接受人天模式，我们更愿意把精力放在把产品做好上，而不是天天算计怎么控制成本。

签合同前的几个保命条款

不管选哪种模式，合同里这几条必须写清楚，能救命：

• 需求范围定义：固定价项目，需求文档要作为合同附件，双方签字确认。
• 变更流程和单价：人天项目，明确变更怎么提、怎么批、怎么计费。
• 验收标准：什么算“做完”？功能测试通过？性能达标？还是UI一模一样？
• 付款节点：固定价分几期付，每期付多少，验收标准是什么。
• 知识产权归属：代码归谁？能不能二次开发？
• 保密和竞业限制：外包公司能不能用这个项目经验去服务你的竞争对手？

我的建议：分阶段采用不同模式

如果让我给一个最稳妥的建议，那就是分阶段采用不同模式。

比如一个中型项目，可以这样规划：

第一阶段（需求分析和原型设计）：按人天，1-2周，把需求彻底理清楚，产出高保真原型。这个阶段需求变化快，固定价没法做。

第二阶段（核心功能开发）：固定价。需求已经明确，可以打包报价。但合同里要约定好，如果需求变更超过10%，自动转为按人天结算。

第三阶段（测试上线和优化）：按人天。上线后问题修复、体验优化，需要灵活响应。

这样既控制了风险，又保证了灵活性，是目前我见过最靠谱的合作方式。

最后聊几句

其实啊，没有绝对好的模式，只有适合当下项目的模式。固定价和按人天，本质上是风险分配方式的不同。

固定价是把风险压给乙方，乙方用高价对冲风险；按人天是把风险留给甲方，甲方用管理能力控制成本。

最怕的是什么？是甲方既想要固定价的预算可控，又想要按人天的灵活变更。这种既要又要的心态，最后往往导致项目烂尾。

所以，选模式前先认清自己的需求和能力。如果还是纠结，我建议你找几家外包公司都聊聊，让他们分别报固定价和人天价，对比一下差异在哪，心里就有数了。

记住，好的合作模式是让双方都能活下去，还能赚到钱。单方面占便宜的生意，长久不了。

写到这，突然想起个事儿。前两天一个朋友说，他们公司现在用“里程碑+人天”的混合模式，每个里程碑有固定预算，但内部按人天结算，超出部分双方共担风险。听起来也挺有意思，下次有机会再展开聊聊。

反正IT外包这事儿，多沟通总没错。别怕麻烦，前期多花点时间把合作模式聊透，比项目做一半再扯皮强一百倍。

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