IT研发外包：固定总价还是按人天计费？这可能是你今年最纠结的决定

说真的，每次跟朋友聊起外包项目，总绕不开这个话题。老板们一边想省钱省心，一边又怕被坑；项目经理们夹在中间，既要对预算负责，又要对结果负责。这感觉就像在菜市场买海鲜——你想要最新鲜的鱼，又不想被缺斤短两。

去年我接触过一家做电商的公司，他们有个APP要外包开发。老板拍板选了固定总价，觉得这样心里踏实。结果呢？项目中期需求一变，外包方直接甩出一张变更单，价格翻倍。最后做出来的东西勉强能用，但用户体验一言难尽。另一边，我认识的一个技术总监坚持用人天模式，结果项目拖了半年，预算超支30%，虽然最后产品不错，但财务那边脸都绿了。

这事儿真没有标准答案，关键得看你的项目、团队和公司处于什么阶段。咱们今天就掰开揉碎了聊聊，这两种模式到底怎么选才不踩坑。

先搞明白两种模式的本质区别

固定总价（Fixed Price）听起来最简单——你给个需求，外包方报个总价，签合同，付钱，收货。就像去餐厅点套餐，明码标价，吃完结账。这种模式下，需求变更通常很麻烦，要么加钱，要么砍功能，要么就得扯皮。

按人天计费（Time & Materials）则是另一回事。你按开发人员实际工作天数付费，就像请了个钟点工，干多少活给多少钱。需求可以随时调整，灵活性高，但你得盯着进度，不然人家磨洋工你也没办法。

这里有个误区要澄清：很多人觉得固定总价就是"包工包料"，外包方应该承担所有风险。实际上，正规合同里都会写清楚需求范围，超出范围一样要加钱。反过来，人天模式也不等于无底洞，好的外包公司会给你阶段性目标和预估时间。

固定总价的"甜蜜陷阱"

什么时候固定总价是真香？

如果你的项目需求非常明确，像这样：

• 要做一个企业官网，功能清单清清楚楚（首页、产品展示、联系我们）
• 给现有系统做个小模块，接口文档都写好了
• 预算卡得很死，一分钱都不能超

这时候固定总价确实省心。你知道要花多少钱，外包方也清楚要交付什么。双方目标一致，不容易出岔子。

我见过最成功的一个案例是某银行的内部管理系统改造。需求文档厚得像本书，每个字段、每个按钮都定义得明明白白。外包方报价200万，3个月交付。最后虽然延期了两周，但功能全部实现，预算也没超。这种项目用固定总价就对了。

固定总价的暗坑

但现实往往没这么理想。固定总价最大的问题是——需求变更几乎不可避免。

市场在变，用户在变，老板的想法也在变。今天说要A功能，下周可能觉得B功能更重要。在固定总价合同下，每次变更都是:

• 写变更申请
• 外包方评估影响
• 重新报价
• 走内部审批流程
• 签补充协议

这一套走下来，小则耽误一周，大则耽误一个月。更糟的是，有些外包方会故意在需求阶段压低价中标，然后靠变更赚钱。

还有个隐藏风险：质量妥协。如果外包方发现工作量超出预期，为了不亏本，他们可能会:

• 减少测试时间
• 用更便宜的开发人员
• 代码写得能跑就行，不管可维护性

最后你拿到的是一个"符合合同"但技术债务累累的系统，后续维护成本高得吓人。

人天模式的自由与代价

人天模式的适用场景

人天模式最适合那些需求不明确、需要快速迭代的项目。比如：

• 创业公司的新产品，需要边做边验证
• 技术探索型项目，连你自己都不知道最终会做成什么样
• 长期合作，需要持续优化和维护

我有个朋友在一家AI公司，他们跟外包团队合作做人脸识别算法优化。这种项目根本没法固定总价——今天可能调参数，明天可能换模型，后天可能要适配新硬件。用人天模式，他们每周根据进展调整方向，虽然总预算控制不住，但产品效果确实好。

人天模式的另一个优势是透明度。你每天都能看到开发进度，有问题可以及时叫停。外包方也更愿意主动沟通，因为他们知道你在关注过程。

人天模式的"无底洞"风险

但自由是有代价的。人天模式最大的问题是——你很难预测最终成本。

我见过最夸张的案例：一个项目最初预估30人天，结果做了150人天还没完。为什么？因为需求像滚雪球一样越滚越大，项目经理又缺乏控制能力，最后只能硬着头皮继续投钱。

另外，人天模式对甲方的管理能力要求很高。你需要：

• 有懂技术的产品经理，能清晰表达需求
• 有项目经理跟进进度，防止磨洋工
• 有技术负责人review代码质量

如果甲方自己不懂技术，很容易被外包方"忽悠"。人家说需要两周，你根本没法判断是真需要还是在摸鱼。

还有个坑叫"人员替换"。合同签的是资深工程师，实际干活的可能是实习生。虽然按人天计费，但水平差距巨大，最后算下来性价比极低。

决策框架：到底怎么选？

别纠结，我给你一个简单的判断标准：

考虑因素	选固定总价	选人天模式
需求明确度	非常明确，能写出详细需求文档	模糊，需要探索
预算严格度	必须控制在预算内	有一定弹性
时间要求	必须按时交付	可以灵活调整
变更频率	低，需求稳定	高，需要快速迭代
甲方技术能力	弱，需要外包方承担风险	强，能管理过程
项目类型	成熟功能开发	创新探索型

如果你的需求大部分落在左边，选固定总价；大部分在右边，选人天模式。

混合模式：聪明人的选择

其实还有第三种方案——混合模式。这也是我最推荐的。

具体操作是这样的：

• 项目第一阶段用固定总价，明确核心功能
• 后续迭代用人天模式，保持灵活性
• 或者主体功能固定总价，变更部分人天计费

这样既能控制预算，又不至于被需求变更卡死。我最近合作的一个项目就是这么做的：第一期固定总价做MVP，上线后根据用户反馈用人天模式快速迭代。效果非常好。

不过混合模式对合同设计要求很高，需要明确界定哪些部分固定、哪些可变。建议找有经验的法务或采购同事帮忙把关。

合同条款里的魔鬼细节

不管选哪种模式，合同条款都得盯紧了。这几个地方最容易出问题：

固定总价合同必须写清楚：

• 需求范围的边界（最好有详细的功能清单）
• 变更怎么计价（按人天还是另算）
• 验收标准是什么（不能光说"能用"）
• 延期怎么罚（光罚外包方不够，自己变更导致的延期也要算清楚）

人天合同必须写清楚：

• 每天的单价和人员级别（防止用实习生糊弄）
• 每周最少投入多少人（防止拖时间）
• 需求变更的流程（不能口头说说）
• 阶段性目标和交付物（防止无限期开发）

有个技巧：无论哪种模式，都建议加上一条——"如果连续两周进度低于预期的80%，甲方有权终止合同并要求赔偿"。这条能有效防止外包方撂挑子。

选外包公司比选模式更重要

说到底，模式只是工具，执行才是关键。一个靠谱的外包公司，即使用固定总价也会主动跟你沟通风险；一个不靠谱的，用人天模式也能把项目拖死。

怎么判断外包公司靠不靠谱？看这几点：

• 他们问你的问题多不多？靠谱的公司会反复确认需求细节，不靠谱的你说啥都点头
• 敢不敢写进合同？靠谱的公司会明确拒绝不合理的需求，不靠谱的什么都敢答应
• 有没有技术负责人？靠谱的公司会派资深架构师参与，不靠谱的只派销售
• 愿不愿意接受阶段性付款？靠谱的公司接受，不靠谱的要全款预付

还有个小技巧：让他们给你看之前项目的代码质量。虽然你看不懂，但可以问他们"为什么这里用这个设计模式"，靠谱的公司能讲出道理，不靠谱的会支支吾吾。

给不同规模企业的建议

创业公司（10人以下）

老老实实选人天模式，找个靠谱的技术顾问帮你盯着。你们的需求变起来比翻书还快，固定总价会把你们逼疯。但要控制好节奏，设定每周review，防止无限期开发。

成长型企业（50-200人）

混合模式最适合。核心系统用固定总价，创新业务用人天。这个阶段你们有一定技术能力，但资源又不够，需要外包补充。关键是培养自己的产品经理，能对外包团队提清楚需求。

大型企业（500人以上）

固定总价为主，但要建立完善的供应商管理体系。你们的需求相对稳定，预算流程严格，适合固定总价。但要防止内部需求部门乱承诺，导致变更失控。

最后说点实在的

其实选哪种模式，本质上是在权衡风险。固定总价把风险转嫁给外包方，但可能牺牲灵活性和质量；人天模式保留灵活性，但风险主要在自己身上。

没有完美的选择，只有适合当下的选择。我见过最牛的CTO，同一个项目里既用固定总价也用人天，甚至把项目拆成好几个外包团队同时做，互相制衡。

记住一句话：合同是死的，人是活的。模式只是起点，过程中的沟通、管理、信任才是决定项目成败的关键。与其纠结选哪种模式，不如花更多时间找对的人，建立对的流程。

哦对了，还有个终极建议：无论选哪种模式，第一次合作都从小项目开始试水。别一上来就押上全部身家，给彼此一个磨合的机会。这比任何合同条款都管用。

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